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さて、いよいよ第４の教えまできたね。
これまで、色々なことを教えてきたけど、セールスマーケティングライターとして大事なことをもっともっと深ぼっていくよ。
お客さんが買わない４つの理由
で、今日のテーマは、『お客さんが買わない４つの理由』について。
なんで、買わない理由を知る必要があるのか？それは、買わない理由を１つづつ潰すことができれば、お客さんは買わざるをえなくなるから。
そう、お客さんの買わない理由がわかれば、もう、お客さんはキミの商品、サービスを買うしかなくなるというわけだね。
どう？こんな話を聞くとワクワクするよね？？（笑）
お客さんの欲求を知る
じゃ、その買わない理由を知るためにはどうすればいいのか？それは、もうコレしかない。そう。お客さんの欲求を知るしかないんだ。
お客さんの恐怖や欲望を知ることは、セールスマーケティングライターとしての土台。
家も土台がしっかりとしていないと台風がきたら倒れてしまうように、セールスマーケティングライターとしてお客さんの欲求を知らないということは廃業を意味する。
「えー、そんなわけないじゃん！」ってキミは思うかもしれないけど、これから勉強すればするほどわかってくるはず。
だって、絶対に商品を売ることはできないからね。
セールスコピーはすごく単純。お客さんの欲求に対して、「その欲求を解決することができますよ」って言ってあげればいいだけ。そうすれば、商品は絶対に売れるんだ。
ただ、残念ながら、それだけじゃちょっとパワーが足りないんだ。
そのパワーを補うのが、これからキミに教えていくお客さんの買わない理由を潰すこと。
お客さんの欲求にダイレクトに響かせ、買わない理由を潰すことができれば、キミに売れない商品、サービスはなくなったも同然だよね。
１．商品、サービスを知らない
お客さんが買わない１つ目の理由は、『お客さんが商品、サービスを知らない』こと。
「え、そんなに当たり前じゃん…」って思うかもしれないけど、ほとんどの経営者さんたちは自分の商品がかわいい。だから、「こんなに商品がいいんだから、みんな知っているに違いない！」っていう勘違いをしてしまっている。
ほとんどの人が知らないのにも関わらずにね。
アメリカでは、一般顧客へのDMを郵便屋さんがほぼ捨ててしまうらしい（聞いた話だけど）。だから、アメリカに住んでいる人たちはほとんどDMを見ることがない。
それに、売り込みのDMなんて欲しい人はいないから、届かないからといってクレームになることもない。そもそも、お客さんだってDMの存在すら知らないから、これもクレームのつけようがないわけ。
ということは、お客さんも商品、サービスを知ることはないから、一生、商品が売れることはない（泣）
メールなんか見ない
これはメールでも同じ。
最近は、メルマガを送っても、迷惑メールフォルダに勝手に入れられてしまうことが多い。最悪の場合、事前にフィルターにかけられてしまい届くことさえない。
仮に、キミがメルマガで商品を売っていたとすると、メルマガが届かないということは、商品、サービスの良し悪し以前に、商品の存在すら知られていないから売れるはずがない。
これって、考えればわかることだけど、マーケッターと名乗っている人でも以外と見逃されている点なんだ。
DMっぽく見せない
もし、DMを使って商品やサービスを売ろうと考えているなら、できるだけDMっぽく見せないようにする。
さすがに、日本ではDMが届く前に捨てられるということはないにしても、届いてからお客さんに読まれる前に捨てられることは、かなりの確率であること。
そんな読まれない壁を突破するには、そもそもの話、DMが開封される工夫をする必要がある。
その第一歩が、DMを業者からのものではなく、個人から送られてきたDMっぽく見せることなんだ。DMはパーソナルっぽさを出すことが反応率をあげるポイントというわけだね。
じゃ、メルマガの場合はどうなの？っていうと、基本的にはDMと考え方は同じ。
メルマガならメルマガ配信スタンドというものがあるから、到達率の良いシステムを使うことがすごく大事になる。大きなプロモーションを手掛けるのなら、２つ、３つのシステムを使うのは常識。
LINE＠も１つの手段
今なら、LINE＠という手も考える。
もし、キミが今後、クライアントさんと仕事をするようになった時、「反応が悪いんだけど…」という指摘をもらったら、そもそもDMが届いていない、メールが届いていないことをまずチェックしよう。
キミがどんなに素晴らしいセールスコピーを書いたとしても、届いていないのなら、そのセールスコピーは存在していないのと同じ。だから、まずは商品を知ってもらうことは、最優先事項というわけ。
チラシも同じ
これは、チラシにも同じことが言える。
チラシをターゲットに見てもらうにはどうしたらいいのか？を考える。ポストに入れるだけなら、他のチラシと同じで捨てられる可能性は高くなる。
だとすると、まず、手にとってもらうためにはどうすればいいのか？
例えば、折り込むのをやめて、クルクルっと丸めてリボンを付けて、ポストに投函したらどうだろうか？少なくとも、他のチラシよりは目立つし、手にとってもらう確率は高くなるはずだよね。
DMならDMっぽく見せない。
チラシならチラシっぽく見せない。
メルマガならパーソナルなメールだと思わせる。
これは、ほんの少しの違いだけど、知っているのと知らないのとでは、反応に大きな差がでてくるというわけ。
２．商品、サービスが欲しくない
お客さんが商品やサービスを買わない理由の２つ目が、『商品、サービスを欲しくない』こと。
これも当たり前のように聞こえるけど、商品やサービスを欲しくない人に売ろうとしている人はホントに多い。そもそも、欲望がないのに強引に商品やサービスを売ろうとしても売れるわけがないよね。
例えば、男の人に男性を口説く方法は基本的には売れない。だったら、２０代の女の子を口説く方法のがよっぽど売れる確率が高いよね。
陶芸に興味がない人には、ろくろを回してきれいなお皿を作る方法は売れない。釣りに興味がない人には、ブラックバスの釣り方は売れない。
ま、例をあげればキリがないけど、こんな感じで欲望がない人に、「こんなに良い商品があります。買ってください」って言っても時間も労力もムダになってしまうだけ。
お客さんの欲求をリサーチするだけ
じゃ、どうすればいいのか？
これも、ずーっと言い続けているから、もう聞き飽きたなんて人もいるかもしれないけど、大事なことだから何度も言うよ。
それは、お客さん（見込み客）の欲望を知ることがすごーく大事。
そもそも、お客さんはどんな欲求を持っているのか？そして、どんな悩みや不満、不安を持っているのか？これをリサーチしないことには始まらないんだ。
で、第３の教えてで話したマズローの５段階欲求をみながら、今、ターゲットにしようとしているお客さんはどの段階にいるのかを考える。
ただ、この時に１つ注意点。
お客さんのリサーチをして、お客さんの欲望がわかったとする。じゃ、次の段階として、その欲望を持っている人たちが多い層と少ない層だったら、どっちの方がよりたくさんの商品やサービスが売れると思う？
欲望が多い層にアプローチする
そうだね。
それは、欲望を持っている人たちが多いお客さんの層の方が、たくさん売れるし、売るのも楽そうな気がするよね。だから、商品やサービスを売る市場は、商品、サービスを欲しい人ができるだけ多くいる市場の方がベター。
「え、どのくらいの人がいるなんてわかりません…」なんて思わないで。
今の時代、インターネットを使えば、ほとんどのことはわかる。
例えば、Googleがタダ使わせてくれる、キーワードプランナーというツールがある。キーワードプランナーは、Google AdWordsという広告ツールにログインしないと使えないけど、基本的に無料で使えるんだ。
ここでは詳細を省くけど、こういったツールを使えば、どういうキーワードで、月間どれくらい検索されているのかがわかるようになっている。これは使わない手はないよね。
それに、検索数が多いということは、それだけ一般の人が興味があるキーワードということになる。ということは、それだけ市場も大きい可能性があるというわけ。
市場が大きいということは、それだけその市場にお金が流れていることも予測できる。こうやって、お客さんの欲望を市場の大きさをマッチングさせていくことが重要なんだ。
記憶術を売るには？
例えば、キミのもとに、『記憶術』を売ってくれませんか？という案件が来たとしよう。
さぁ、腕の見せどころだ。
これまで学んできた知識をフル活用して、どんなお客さんに記憶術を売ったらいいだろうか？
少し、考えてみよう。
まず、記憶術という市場があるのか？を考える。リサーチしてみると、記憶術の市場はあるっぽいことがわかった。でも、よりお客さんが多い市場、お金が流れている市場はないかと考えてみる。
どうだろうか？
例えば、英語。
キミの周りを見てみてもわかるように、「英語が話せるようになれたらなー」って考えている人はすごく多い。その中でも、記憶術が役立ちそうなお客さんはいるだろうか？
例えば、TOEIC。
TOEICというの実用的な英語を学ぶためのテストのようなもの。
単純に英語を学びたいという人より、「TOEICでいい点数を取りたい！」「英語を仕事に活かしたい！」という人の方がパッションはありそうな気がしないかな。
それに、そういった目標を持っている人の方が、お金もたくさん使いそうだよね？
だから、単なる記憶術で売るのではなく、「TOEICでいい点数を取るためには英単語が重要です。英単語を覚えるために記憶術が最適です！」って言うことができたら売れると思わないかな？
記憶術って言われてもピンっとこない人でも、TOEICでいい点数を取るために記憶術を勉強しよう！って言われたらピンっと来る人は多い感じがするよね。
こんな感じに、取り扱っている商品やサービスに市場がない、お客さんの欲望がないと言っても絶対に諦めてはダメ。
少し視点をずらし、市場をずらすことができれば、実は、売れる商品やサービスに化け、大きな市場が広がっている可能性があるというわけだね。
３．あなたを信じられない
お客さんが商品やサービスを買わない理由の３つ目が、『あなたのことを信じられない』こと。
残念ながら、キミがどんなに正直者でも、これまで一度も悪いことをしたことがなくても、絶対にお客さんはキミのことを信じてくれない。常に、「どうせウソでしょ！」って猜疑心丸出しの目で見ているんだ。
とは言っても、その猜疑心丸出しの目を和らげる方法がいくつかある。だから、その方法をこれからキミに話していくよ。
１）大げさに言わない
まず1つ目が、『大げさに言わない』こと。
例えば、「たった１日で１５キロ痩せます！」なんて言われたらキミはどう思うだろうか？「はぁ？絶対に無理っしょ！！」って思うよね。じゃ逆に、「１ヶ月で３キロ確実に痩せます！」って言われたどう思う？こっちの方が信じられないかな？
そう、大げさに言わないということは、事実をリアルに語るということなんだ。
お客さんは基本的にすべてにおいて疑っている。だから、事実をリアルに語るようにしよう。
２）強すぎる保証を付ける
２番目は、『強すぎる保証をつける』こと。
保証というと、返金保証って思いがちだけど、さらに慰謝料を支払うという手もあるんだ。例えば、キミが何かサービスを買った時に、「結果がでなかったら慰謝料として１０万円払います」って言われたどうだろうか？
ちなみにだけど、過去に本当に１０万円のプログラムを売るのに、１０万円の返金保証をつけたプロモーションがあったんだ。で、そのプロモーションはいくら売り上げたと思う？
申し込みベースだけど、２４時間で５億円だよ。
すごいよね。
もちろん、保証だけで売れたわけじゃないけど、強すぎる保証をつければ売れるといういい例だよね。
３）電話番号や住所をいれる
３番目が、『電話番号や住所を載せる』こと。
これは２番目の返金保証とかぶる部分もあるんだけど、間違えてほしくないのは、返金保証をつければいいって話じゃないこと。
そうじゃなくて、キミのことを信じてもらうためにはどうしたらいいのか？を考える必要があるんだ。
信じてもらうためには、電話番号や住所をちゃんと明記することもすごく大切。例えば、電話相談を入れるというのは、お客さんに安心感を与えるという意味ではすごく効果的になる。
あとは、サポート期間を長くするのも信頼度をぐっと高めてくれるよね。例えば、ライバルが３ヶ月のサポート期間だとしたら、キミは６ヶ月のサポート期間をつけるというのありだね。
４）商品を作る過程、自分の歴史をいれる
４番目は、『自分のストーリーを語る』こと。
セールスレターなんかとみると、コンテンホルダーのストーリーが入っている場合がある。例えば、こんなことに苦労しましたとか、こんな挫折を味わいました的なやつね。
基本的に人はストーリーが大好き。だって、小説とか映画をわざわざお金払ってまで見るわけだからね。
で、人はストーリーを語られると、自分のストーリーと照らし合わせてしまうクセがある。そうすると、親近感を感じて信じてしまうというわけ。
例えば、カーネル・サンダースおじさん。
カーネル・サンダースさんを知らない人はいないと思うけど、ケンタッキーの創業者ね。実は、カーネルさんは、６０歳を過ぎてからケンタッキーのレシピ持ってレストランを一つ一つ回って売り込んで行ったんだ。
ただ、断られまくって、最後の最後でようやくそのレシピを買ってくれたとこによって、今のケンタッキーができたというわけ。
ね、こうやってケンタッキーの歴史を語られたりすると、ちょっと、「今日はケンタッキーでも食べてみようなかなー」なんて気になったりするでしょ。
これがストーリーの力なんだ。
５）顔写真をいれる
５番目は、『顔写真を入れる』こと。
最近、スーパーなんかに行くと、よく顔写真入の野菜が売っていたりするよね。いわゆる、生産者がわかるようになっているわけ。
これも、信頼性アップさせるための工夫だね。
ま、この裏には世の中には粗悪なものが出回っているから、せめて、日本のものだけは安心安全で食べられるようにっていうことだと思うけどね。
でも、顔写真があるのと、ないのとでは、圧倒的に信頼度は違うよね。
６）猜疑心を褒める
６番目は、『猜疑心をほめる』こと。
「猜疑心を褒める」ってどういうこと？なんて思うかもしれない。これには、ちょっとしたテクニックが必要になる。
人間は、「本当だよ本当だよ本当だよ」って言われると、「ウソでしょウソでしょウソでしょ」ってなる。こういった経験はキミもしたことがあると思うんだ。
本当って言われれば言われうほど、信じたくなくなるみたいな。
だから、セールスレターを読んでいる猜疑心むき出しの人に対して、「あなたの猜疑心は正しいですよ。私の言うことは信じないでくださいね」って認めてあげるんだ。
例えば、某英語教材で、聞き流すだけで英語がしゃべれるようになるっていうものがある。
あれだって、「いやいや、聞き流すだけでなんて無理っしょ！」ってだいだいの人は思ってるはずなんだ。だからこの時に、本当です本当ですって連発するんじゃなくて、「信用できないのなら、信じなくてもいいですよ」って言ってあげる。
で、「これからあなたにお伝えすることを、本当かどうか、そして、信じられるかどうか、あなたの厳しい目で判断してください」って言われたら相手はどう思うだろうか？
逆に、「お、自分でマイナスなこというなんて、言っていることは本当かも…」なんて信じはじめてしまうというわけだね。
７）友人に向けた手紙のように書く
７番目は、『友人に向けた手紙のように書く』こと。
これは、セールスレターを書く時に、友達に向けた手紙のように書くということ。簡単に言うと、パーソナルな手紙ということだね。
例えば、友達に向けた手紙で、『拝啓』とか『ご多忙を…』とか使わないよね？
それと同じこと。
あくまでも１対１のやり取り。
パーソナルなやり取りとして、セールスレターを書いていくんだ。
ちなみにこれは、メールやメッセンジャー、LINE＠のやり取りなんかも同じことが言える。特にLINE＠なんて、個人とのやり取りに特化したツールだから、特にパーソナルなやり取りをした方が反応があがるよね。
８）商品、サービスの欠点を１つ言う
８番目は、『商品、サービスの欠点を１つ言う』こと。
これは、単純にキミが売ろうとしている、商品やサービスの欠点を１つ言えばいい。６番目に話した、猜疑心を褒めるのとちょっと似ている感じかな。
そもそも、お客さんは、完璧な商品なんてないことくらい知っている。
でも、そこに「この商品は完璧です！１００％効果を保証できます！！」なんて言うから、信頼度がガタ落ちになってしまうんだ。
そうじゃなくて、あえてこっちから商品、サービスの致命的な欠点を教えてあげる。そうすることによって、お客さんは、「あら正直ものね」って逆に信頼してくれるとくわけ。
欠点を言うポイント
ただし、この欠点を言う時に１つポイントがある。
それは、商品、サービスの本当の欠点を言ってはダメなんだ。そして、その欠点をうまく商品の利点に変えられなければならない。
例えば、安い家を売っているとしよう。
『安い家』というのは良いアピールポイントだね。でも、お客さん側からすれば、「なにか欠点があるんじゃないの？」って疑っているわけ。
だからここで、「うちの家は安いのがウリなんですけど、１つだけ欠点があります」って言ってあげる。
そして、「大手の工務店などと違って、バンバンテレビCMを打てるわけじゃありません。だから、大手と比べると、ブランドもないし、資金力も劣っています。でもその分、大手がブランドを維持するためやCMのために使っているお金をセーブすることによって、安い家を提供することができるんです」って言われたらどう感じるだろうか？
なんか信用できるよね？
こんな感じで、本当の欠点を言うんじゃなくて、逆に欠点を言うことによって、利点になるような欠点を言うようにするんだ。
９）数字をいれる
９番目は、『数字を入れる』こと。
数字は最強の具体性だ。ただし、数字を入れればいいってわけじゃない。
例えば、１０日間で７キロ痩せるというのは少し微妙。
「１０日間よりは３０日間で７キロ痩せた」という方がリアルな感じがするよね。
それよりももっとリアルにするには、「２７日間で5.7キロ痩せました」って言われたらどうだろうか？すごく現実チックでリアルに聞こえるよね。
そうなんだ。
数字を使う場合は、事実をもとにして、真実味のある数字を使うことがポイントになる。だいたい、人間って５キロとか、１０キロっているきっちりとして数字で痩せるわけがないんだ。たぶん、4.8キロとか、9.6キロとか中途半端な数字で痩せていくはずだよね。
こういった数字は微妙な違いだけど、実は、大きな違いを生むんだ。
４．高い、お金が払えない
お客さんが商品、サービスを買わない４つ目の理由が、『高い、お金が払えない』こと。
高い、お金が払えないという人たちの対処方法をここでは２つ紹介するよ。
ちなみにだけど、お金が払えないっていうお客さんがあなたの目の前にいたとしたら、キミならどんなオファーをするかな？
諦めてもらう？
それとも、値引きする？？
いやいや、もっと簡単な方法があるんだ。
分割決済を入れる
それが、分割決済。
これって簡単すぎて結構見落としがちなんだけど、特に高額商品を売る場合は、必ず、分割決済を入れるようにしよう。５０万円を一括では払えないけど、毎月５万円づつならなんとか払えるっていう人は結構多いよ。
だから、支払い方法もたくさん用意してあげた方がベター。
実は、カードが使えない、止まっているという人も結構多い。そんな人は、銀行振込で対応してあげないと、機会損失につながってしまう。
だから、キミがターゲットするお客さんが、どんな支払い方法で買い物をすることが一番多いのか？この支払い方法のリサーチもすごく大事になってくるというわけ。
バックエンドで利益をとる
対処方法の２つ目『バックエンドで利益を取る』こと。
バックエンドという言葉がわからない人もいるかもしれないから、少しだけ補足説明をしておくよ。
例えば、キミがセールスコピーの無料教材をゲットしたとする。そうすると、ステップメールみたいなのが届いて、最後にセールスコピー講座５０万円みたいな案内が来たりするよね？
あれが、いわゆるバックエンド商品というやつ。
ちなみに、無料教材はフロントエンドって言ったりする。ただ、フロントエンドは必ず無料というわけじゃないよ。
あとは、アップセルというものもあったりするんだ。
Amazonで買い物をしたことがある人はわかると思うけど、「この商品を買った人は、こんな商品も買っています」的なメッセージがたくさん出てくるよね？
あれのことをアップセルって呼んでいる。簡単に言うと、１つ商品を買ったら、その場で次の商品を売り込むことなんだ。マクドナルドで言うところの、「ポテトもいかがですか？」だね。
ま、ちょっと前置きが長くなっちゃったけど、基本的にフロントエンド商品では利益を取らない。
じゃ、どこで利益を取るのかというと、バックエンド商品ということになる。だから、フロントエンド商品は、極限まで価格を落とす必要があるんだ。
その方がよりたくさんの人に買ってもらえるからね。で、バックエンドで徐々に高額商品に持っていく。
こうやって払えない壁を少しづつ越えさせて行かせるんだ。
買わない壁を超えさせる５つの心理原則
さて、これまでは、商品やサービスを買わない理由を伝えてきた。で、ここまで真剣に聞いてくれたキミなら、こんな疑問が浮かんでいるはずなんだ。
「じゃ、いったい商品、サービスを買ってもらうためには、どうすればいいの？」って。
もちろん、その方法はある。
この買わない壁を越えさせるためには、お客さんの心理を少し操作する必要あるんだ。これから教える５つ心理テクニックは、人間の心理の原理原則だから、どんなものにも応用がきくものばかり。
だから、覚えておいて損はないと思うよ。
１．返報性の法則
１つ目の心理原則は、『返報性の法則』。
これは結構、聞いたことある人が多いんじゃないかな。簡単に言うと、人間は何かをプレゼントされると、お返しをしたくなるという心理的原則だね。
例えば、何かプロモーションを行う時、『今、登録してくれたら○○をプレゼント』というのも返報性の法則を使っている。あとは、質問に答えてくれたら○○をプレゼントとか。
そういったものは、ほぼ返報性の法則を利用していると思ってもらっていいね。
人間はいい情報とかプレゼントをもらうと、「何かお返ししないと…」という心理が働く。じゃ、この返報性の法則をセールスレターの中で使うとしたら、どうやって使えばいいのかわかる？
返報性の法則を使うには、ちょっとしたマインドセットが必要になる。
セールスレター＝商品
それは、セールスレター＝商品だ。
もし、キミがこれからセールスレターを書くのなら、ぜひ、セールスレターを読んだだけでも得をするようなセールスレターを書いてほしいんだ。
プロモーションで色々な役立つ動画を見せて、なおかつ、セールスレターを読んでも役立つ。こんなプロモーションだったら、最大限に返報性の法則を使うことができると思わない？
しかも、セールスレターを読んだだけでお客さんから、「ありがとう」なんて言われたら最高だよね。こんな売り込みはしているんだけど、お客さんから感謝をされるセールスレター。
そんなセールスレターを、セールスマーケティングライターのキミは目指していこう。
２．社会的な証明
２番目の心理原則は、『社会的な証明』
これは、お客さまの声とか、推薦者の声のことだね。こういった権威性のある人の声が載っていると、お客さんに信じてもらいやすくなる。
ただし、今の時代は、お客さんもだいぶ賢くなっている。だから、「そんなのウソでしょ！どうぜ、作ったものでしょ！！」って常に疑っている。
そんな賢いお客さんに信じてもらえるように、お客さまの声や推薦者の声は質を重要視しよう。特に、キミがターゲットにしている人は、どんな人物に権威性を感じるのか？
これがわかると、一直線に突き刺さる権威性を作ることができるよね。
３．限定性
３つ目の心理原則は、『限定性』
この限定性も聞いたことがある人は多いと思う。ただ、この限定性にも使い方に、ちょっとしたポイントがある。
で、その前に、限定性には２種類あるって知ってるかな？
数の限定性と期限の限定性
数の限定性と期限の限定性だね。
数の限定性は、「限定○○個。お早めに！」というやつで、期限の限定性は、『お申し込みは○○日まで」というやつだね。この数の限定性と期限の限定性は、どっちの方が強い限定性だと思う？
これは期限の限定性だね。
数の限定性は、ぶっちゃけウソをつくことができる。
だって、「○○個限定！」って言っても、裏に行けば、ホントはもっとあります的なことってたくさんあるよね。しかも、そんなことはお客さんだってお見通しなんだ。
だから、数の限定性はなかなか響かない場合が多い。だけど、期限の限定性はどうだろうか？
例えば、「お申込みは７月７日まで！」って言えば、誰にとっても７月７日は７月７日だ。
だから、ウソのつきようがない。ということは、数の限定性に比べると、期限の限定性の方が心理的に強く作用するんだ。
人間が基本的に、手に入らないものが欲しくなる習性がある。
実は、「先着１０名様のみの特典です」って言われると、その特典が欲しいんじゃなくて、先着１０名に入らないと損をするんじゃないか、という心理が働いて買ってしまうことが多いんだ。
だから、数の限定性と期限の限定性をうまくミックスして使うようにしよう。
４．ライクの法則
４番目の心理原則は、『ライクの法則』。
ライクというのは、好きっていうこと。要するに、人は好きな人からしか、商品やサービスを買わないということなんだ。裏を返せば、嫌いな人とか、嫌な人からは買わないということだね。
ま、当然のことと言えばそうなんだけど、じゃ、お客さんに好かれるためにはどうしたらいいのか？が大事。それは、どんどん自分をさらけ出す必要があるんだ。
だからといって、好かれようとして、いい人になる必要も全くない。
基本的に全員に好かれようとしない。というか、全員に好かれることなんて無理。だから、嫌いなものは嫌い、好きなものは好きってハッキリと伝えるんだ。
そして、お客さんのことをキミが引っ張ってってあげる。このことがすごく大事。お客さんとできるだけ、パーソナルな関係を作る努力をしよう。
アメリカのラジオDJのハワード・スターンさんも、ちょっとしたハプニングから、自分をさらけ出すことに成功して、年収が３０億円になった。
ハワード・スターンさんのように一気にブレイクすることは難しいかもしれないけど、自分をさらけ出すことは、セールスマーケティングライターとして常に意識してやっていこう。
５．敵を作る
最後、５つ目の心理原則は、『敵を作る』。
例えば、消費税がこれまで段階的にあがってきた。３％から５％になって、５％から８％、８％から１０％になったわけだね。この消費税って国民からすると、いらないもの（敵）なわけ。
そんな時に、ある企業が、「うちは消費税をあげません」っていったら国民はどう思うだろうか？きっと、「おー」って思って、ファンになっちゃうよね。
こうやって、ターゲットとの共通の敵を作るんだ。
共通の敵を作ると、「共通の敵を倒すぞー！」という強い一体感が生まれる。これをうまく、セールスレターに使えるようにしよう。
最高のコピーライターになる条件
１．自分の商品のエキスパートになる
第４の教えも終盤。最後に、キミに最高のセールスマーケティングライターになる条件を伝えて終わりにするよ。
まず、１つ目は、『自分の商品のエキスパートなる』こと。
これは単純に、キミが売る商品、サービスに対して、隅々まで知る必要があるということだね。当たり前の話に聞こえるかもしれないけど、これはすごく大事なことなんだ。
自分の商品やサービスなら、たぶん問題ないと思う。だって、自分の商品に惚れ込んでいない人はいないからね。
ただ、キミが仮に、他人（他社）の商品やサービスを売ろうと思った時、どこまでエキスパートになれるかがすごく大事になる。商品、サービスだけじゃなくて、その商品、サービスを作っている人も同じように惚れ込むことができればベスト。
結局のところ、どんなに商品、サービスを素晴らしくても、その人の人間性が低いと売れないことがほとんどなんだ。
２．たくさんのエキスパートの分野を持つ
最高のセールスマーケティングライターになる条件の２つ目は、『たくさんのエキスパート分野を持つ』こと。
英語分野だけのセールスレターが書けるよりも、英語と女性を口説く分野のセールスレターを書ける方が興味深いセールスレターを書くことができる。
例えば、英語を学びたい人をターゲットにしてセールスレターを書いても、あまり反応がなかったとしよう。
そんな時に、女性をターゲットにしたセールスレターが書くことができれば、女性で英語を勉強したい人向けにターゲットを変えることも可能になる。
いわゆる、切り口を変えるというやつだね。
はじめのうちは、広く浅くでも構わない。まずは、多くの分野のセールスレターを書いてみよう。そして、１つに集中して深堀りして得意分野を見つければいいんだ。
３．セールスの達人になる
最高のセールスマーケティングライターになる条件の最後は、『セールスの達人になる』こと。
簡単に言うと、どうしたら商品、サービスを売ることができるのかを勉強するんだ。これは、セールスの本を読んでもいいし、営業系のセミナーに参加してみるのもいいと思う。
とにかく、セールスと名のつくものは、片っ端から勉強しよう。
ひと言にセールスと言っても、色々なやり方がある。その中から、まずは、うまくいっているものをマネる。そうしているうちに、なんとなーく自分の型ができあがってくるはず。そうなるまで、何度も何度も何度も繰り返し、セールスをし続けるんだ。
残念ながら、セールスの道にワープはない。だから、一個一個地道に積み重ねていこう。
まとめ
これで第４の教えも終わり。
どうだったかな？だんだん、深い話になってきて面白くなってきたかな？
第４の教えでは、まず、お客さんが商品、サービスを買ってくれない４つの理由をキミに伝えた。そしてその次には、買わない壁を超えさせるための人間の心理について伝えた。
これまでキミは、お客さんの欲望とか不安、不満などを勉強してきた。そして、それをセールスレターの中に入れる方法も伝えてきた。ただ、それだけじゃ商品やサービスは売れないんだ。
そう、商品、サービスを売るためには、お客さんの買わない理由を潰す必要がある。
キミが書いたセールスレターは、信用してもらえるのか？誇張した表現を使っていないか？敵を作ることができているか？
そういった、とても細かい部分だけど、気を使うことができているかで反応率は変わってくる。
次回からは、いよいよセールスレター書き方について伝えていく。
ここまでは、いわば材料集めのようなもの。材料が集め終わったら、いよいよ調理をしていくわけだね。