優しく商品を売る方法

こんにちは。

みいげです。

 

前回、「ほんとは”広告の父”と呼ばれた、デビットオグルヴィーさんの広告を紹介しようと思っていました」ってお伝えしたのを覚えていますか?

 

忘れちゃいましたかねー?

(信じてます!)

 

ま、でも、人間は忘れる生き物なので、ちょっとだけ、前回のお伝えした内容を復習しておきましょう。

 

とっても、大事なことなので。

 

前回は、集客や販売などの”マーケティングのオンライン化”についてお話しました。

 

僕たちは、どうしても自分の商品やサービスが大好きです。特に、手に職を持っている方たちはその傾向が強いようです。

 

もちろん、ご自身の商品サービスを愛することはすごーく大事です。

 

これは大前提です。

 

で、その大前提の上に、『愛する商品サービスを世の中の人に知ってもらうこと』も頭に入れておく必要があります。

 

「いやいや、私は自分の商品の良さがわかってくれる人だけを相手にできればいい」

 

っていう方もいるかと思います。

 

もちろん、それでも全然OKです。

 

でも、せっかく良い商品サービスを持っているのなら…そして、そのあなたの商品サービスで困っている人を助けることができるのなら…

 

より、たくさんの人の手に渡った方がいいと思いませんか?

(あなたはどう思いますか?)

 

僕はマーケティングとは、『お客さんとあなたの商品サービスをつなぐ”架け橋”』だと考えています。

 

こちらの岸にはあなたの商品サービスがあります。

 

そして、間に河が流れています。河の向こう岸には、困り果てているお客さんがいます。

 

向こう岸にいるお客さんは、あなたの商品サービスのことを気づき、「おーい、助けてくれー!」って叫んでいるのが聞こえます。でも、目の前の河が邪魔でこちら側に来ることができません。

 

もし、そんな状況だったら、あなたはどうしますか?

(ちょっと考えてみてください)

 

解答はそれぞれに委ねますが、僕個人的には、独立して起業しているのであれば(もしくは、これからする予定なら)マーケティングは必須だと考えています。

 

それに、マーケティングをしなければ、新しいお客さんを集め、商品サービスを売ることができません。

 

商品サービスが売れないということは、そのビジネスを続けることはかなり難しくなります。

 

ビジネスにおいてお客さんは”資産”です。

 

そして、その資産を増やす方法の1つとして、今日今からお伝えする広告があるというわけです。

 

 

広告の父 オグルヴィーさん

 

ということで、今日は、ビジネスの中心であり、資産でもある”新規客を集めるアイデア”をあなたにお伝えします。

 

この方法は、今から70年くらい前のアメリカで活躍した広告マン”デビットオグルヴィ−さん”が広告で使った方法です。

 

ちなみにですが、このオグルヴィーさんがどのくらいすごかったのか?というと、まず、そのニックネームが”広告の父”です。

 

もうこれだけで、権威性がハンパないんですが、1962年の『タイム』に「広告産業において、最も信頼される人物の一人』として紹介されているんです。

 

ま、要するに”すごい人”ということです(笑)

 

で、そんな、オグルヴィーさんがどんな広告を作ったのか?というと、”ギネスビール”の広告です。

 

ソフトセルのちから

 

とは言っても、今回は、広告の中身のさることながら、その広告のアイデアが素晴らしいんです。

 

それに、この広告のアイデアは、きっと、あなたにもすぐにマネできると思いますので、ピンっときたら、どんどんパクってくださいねw

 

よく僕たちコピーライターは、商品サービスを販売する時に、”ソフトセル”とか”ハードセル”という言葉を使います。

 

ちょっと言葉のニュアンスを定義づけするのは難しいんですが…

 

ソフトセルは、売り込み臭を出さずに売る広告

ハードセルは、ゴリゴリ売り込む広告

 

と、ここでは思っていてください。

 

で、今日、紹介する広告は、ソフトセルの広告です。

 

先ほど言ったように、オグルヴィーさんは、ギネスビールを売るのにソフトセルの広告を使いました。

 

その広告のタイトルは”ギネスビールのチーズガイド”です。

 

ね、タイトルからして、まったく、売り込み臭さがありません。

 

ちなみに、どんな広告だったのかというと…

 

・チェダーは、アメリカでも最も人気のあるチーズです。小説『宝島』で島に置き去りにされたベンガンが夢で見たのは、『こんがりと焼けた』チェダーチーズでした。また、著者のロバート・ルイス・スティーヴンソンは、ギネススタウトが大好きでした。

 

・ゴルゴンゾーラは、ミラノ近くの村で作られています。ロングアイランドの住民の間では、日曜日のよるに親しい仲間とキッチンでゴルゴンゾーラとギネスビールで夕食会を開くという、楽しい習慣が最近根付きつつあります。ギネスビールのヘルシーで豊かな芳醇は、クセの強いチーズにぴったりです。

 

・カマンベールはナポレオンのお気に入りのチーズでした。1791年にマリーアレルにより生み出されたカマンベールは、熟成前はほとんど味がありません。しかし、熟成するとノルマンディーの農場を思い起こさせる、田園の芳香をまといます。旅先において、ギネススタウトとともに食べるのがお勧めです。

はい。そうです。

 

もう気づいているかと思いますが、このギネスビールの広告では、売りたい商品のアピールは一切していません。

 

むしろ、売りたいギネスビールのを”添え物”のように紹介して、そのギネスビールに合う食べ物、面白い情報を提供しているわけです。

 

例えば、あなたが…

 

・アサヒビールにぴったりなおつまみ10選

 

という広告と…

 

・〇〇製法でさらに美味しくなった新アサヒビール

 

という広告を見かけたとしたら、どっちの広告をクリックしますか?

 

たぶん、ほとんどの人は、前者をクリックすると思います。

 

人は売り込まれるのが嫌い!?

 

人は潜在的に、何かを売り込まれることが嫌います。

 

つまり、広告やセールスメッセージ自体に、価値がないもの、時間の無駄遣いだと思っているわけです。

 

確かに、実際に広告を読んで、「勉強になった」とか、セールスメッセージを読んで「ためになった」なんてことは滅多にありません。

 

なので、人間の脳は、無意識のうちに”広告はスルー”するようにプログラムされているのです。

 

だから、商品やサービスの良さを直接アピールする”ハードセル”は無視されてしまうのです。

 

ですが、逆を言えば、『ためになる情報』や『役に立つ情報』なら、人は”見たい(読みたい)”のです。

 

つまり、商品を売り込まずに、お客さんにとって”ためになる情報”を広告することで、『見たい広告』ができあがるというわけです。

 

オグルヴィーさんは、このソフトセルという方法で、たくさんの売れる広告を作ってきました。こういったアイデアやヒントは、あなたの広告にもすぐに応用することができます。

 

優しく商品を売る方法ピンっと来たら、ぜひ、使ってみてください。

 

まとめ

 

いかがだったでしょうか?

 

新規客を獲得する仕事は、僕たち起業家にとって、一生やり続ける仕事の1つです。

 

あなたの商品サービスは変わるかもしれません。そして、その商品サービスを作る技術も変わるかもしれません。もしかすると、店舗も変わってしまうかもしれません。

 

でも、新規客を獲得する活動は一生の変わらないのです。

 

どんな商品を売っていても、どんなサービスを提供していても、どんな業界にいても、ビジネスをしている限り、新しいお客さんを集めることはやり続ける必要があります。

 

今日も、明日も、明後日も、ずっとです。

 

そして、その新規客を集めるためには、今日、あなたにお伝えした”広告”が一番手っ取り早い方法です。

 

ぜひ、今日お伝えした”広告のアイデア”にピンっと来たら、試してみてくださいね。

 

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