こんにちは。セールスマーケティングライターの深山です。
今日は稼げるセールスマーケティングライターになるための重要な土台について。
この土台をちゃんと理解しているかどうかが、一般的なセールスライターとして終わるのか、それとも、プロダクトローンチなどの、プロモーション全体をみることができるセールスマーケティングライターとして活躍できるのかのわかれ道になる。
でも、今日はキミに教えることって、セールスマーケティングライターとして活躍している人たちでも、腑に落とし込めている人って少ないんじゃないかな。
この土台を知っているか、いないかで、売上が１千万〜２千万くらいは違ってくるって言っても言いすぎじゃないね。
大事なことだからもう一度言うけど、この土台をちゃんと理解しているかどうかせ、セールスライターで終わるのか、もう一段階レベルアップした、セールスマーケティングライターと活躍できるのかが決まってくる。
だから、ぜひ最後まで集中して聞いてほしいと思うんだ。
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テクニックを知りたい？
ま、やっぱり、一般的なセールスライター（特に勉強を始めたばかり）は、セールスコピーのテクニックとか反応の取れる言葉なんかを知りたがる傾向がある。
もしかすると、キミもそうかもしれないね。
もちろん、テクニックの勉強をすることはとっても大事。でも、ここではあえて、「テクニックの勉強なんてやめちまえ！」って言わしてもらうよ。
セールスマーケティングライターとして重要なことは、そんな表面的なテクニックじゃないんだ。セールスマーケティングライターとして大事なこと。それは…『人を知ること』なんだ。
あれ？なんか反応が悪いから、もう一度言うよ。
セールスマーケティングライターとして大事なことは、テクニックじゃなくて人を知ること。
僕個人的には、人を知ることがほんとうの意味でのセールスマーケティングライターとしての仕事なんじゃないかって思っているくらい。
なんで人を知る必要があるのか？
じゃ、なんで人を知る必要があるのか？そんな疑問が浮かんできたりするよね？
それは、人を知ることができれば、どんなことについて悩んでいて、何をセールスすれば売れるのかが、自然とわかるようになるからなんだ。
だから、キミは「オレはセールスマーケティングライターになるぞ！」って決めた瞬間に、まずやるべきことは、セールスコピーのテクニックの勉強じゃなくて、人を知ることからはじめるべきなんだよ。
テクニックなんてわからない
それでもやっぱり、「どんなテクニックを使えば、商品が売れやすくなりますか？」なんて質問を受けることがあるし、キミも聞きたいんじゃないかな（笑）
だけど、正直言って、そんなことはわからないんだ。
なぜなら、みんなそれぞれ、売る商品も違えば、売るターゲットも違う。それに、セールスする媒体だって違うわけだ。
そんな何もかもが違う中で、すべての商品が売れる魔法のテクニックなんてものはないよ。逆を言えば、「なんでも売れるセールスコピーのテクニックあります」なんてことを言っているヤツは、そいつは詐欺師の可能性が高いと思うね。
テクニックは１００年前から変わらない
それに、セールスコピーのテクニックなんて、１００年前から変わっていないんだ。
だって、１９０４年の５月に、アメリカのジョンEケネディさんって言う人が、セールスコピーは「セールスマンシップインプリントだ」って定義づけたんだ。
これは有名な話だから、キミがセールスマーケティングライターを目指しているんなら、知っておいたほうが良いと思うよ。
で、そのセールスコピーが定義づけられてから、まだ約１１０年くらいしか経っていないんだよ。
そう考えると、必殺技なんてあるわけないし、昔から言われている基本的なテクニックを使えば、結果はでるもんなんだよ。
じゃ、何が変わったのか？
「え、でも深山さん、昔のテクニックでも商品が売れるなら、売れる商品と売れない商品があるのはなんでですか？」なんて思っているキミは、半分正解で、半分は間違い。
昔と同じテクニックを使って、今、商品が売れないのは、テクニックじゃい何かが変わったからなんだ。
なんだかわかるかな？
そう、それが人の感情や心理なんだ。
例えば、インターネットビジネスが出始めの頃は、「インターネットを使えば、あなたも億万長者になれる！」なんてセールスコピーでもターゲットには十分に響いた。
でも今は、「誰でも簡単コピペで億万長者になれる！」なんて言っても、誰も見向きもしてくれないよね。コピペだけで億万長者になれるのにね（笑）
なんで、昔は反応の取れたセールスコピーでも、今は反応が取れなくなってしまうのか？これを考える必要がある。
人の感情や心理状態が変わってきた
それは、さっきも言ったように、人の感情や心理状態が変わってきているからなんだ。
「コピペで億万長者になれる！」っていうセールスコピーは、興味性や意外性、ベネフィットなどを狙った、１００年前からあるテクニックの１つ。
もちろん、今でもまったく反応が取れないというわけじゃなくて、ある一定数反応する人もいると思う。
でも、９９%の人は、見向きもされないし。このセールスコピーを見た瞬間に、「はぁ？何いってんの？？ウソくさ！」って思われるはずなんだ。
だから、テクニックを使っても、簡単、お手軽的なセールスコピーでは、反応も取れないし、商品を売ることもできないんだ。
何度も言うようだけど、セールスコピーのテクニックは、１００年前から変わっていない。変わってきているのは、人の感情であって、心理状態。
差を生み出すセールスマーケティングライターとは？
こういう部分に気づけるかどうかで、単発案件で終わってしまうセールスコピーライターで終わるのか、それとも、クライアントさんと長期的に付き合っていけるセールスマーケティングライターとして活躍していけるかの差がでるんだ。
人の感情や心理が手に取るようにわかれば、どんな言葉を書けてば響くのかがわかるし、何を売ればいいのかがわかってくる。
もし、キミがセールスマーケティングライターとして活躍したいと考えているんなら、テクニックを学ぶ前に、人の感情や心理を学ぶこと。
これがセールスコピーライターと、セールスマーケティングライターとの差を生み出す土台なんだ。
優秀なセールスマーケティングライターの条件
次に、キミには、優秀なセールスマーケティングライターの条件について話していこう。
優秀なセールスマーケティングライターの条件をドンズバで言うと、『自分の感情を自分で理解しているかどうか』になる。
じゃ、自分のどんな感情を理解すればいいのか？というと、キミの持っている欲望を理解するんだ。
具体的に言うと、「お金持ちになりたい！」とか「女の子にモテたい！」とか「海外に住みたい！」ということを素直に出せるかどうか。
そして、欲望と同時に理解しなければならない感情が、キミの不安や不満、ようするに、ネガティブな感情のこと。キミは普段、どんなことに怒り、何に対して不満を持っているのだろうか？そして、どんなことにイラッとするのか？
欲望だけじゃなくて、不安や不満というネガティブな感情も理解することが、優秀なセールスマーケティングライターには必須の条件になる。
こんな話を聞くと、「なんで自分の感情なんか理解する必要があるんですかー。それよりも、ライティングのテクニックの方が大事じゃないですか？」なんて声が聞こえてきそうだから先に答えておくよ。
実は、セールスコピーっていうものはすごくシンプル。
お客さんが困っていることや不安、叶えたい欲望に対して、「その不安は解消できますよー」とか、「その欲望を叶えることができますよー」って言ってあげるだけ。
僕はお客さんが持っている感情にストンと響かせることが、セールスマーケティングライターの仕事だと思っている。だから、キミはお客さんの持っている欲望や不安といった感情を理解する必要があるわけなんだ。
まずは自分の感情を理解する
だけど、いきなり「お客さんの感情を理解しろー」って言われてもできるわけないよね？
もうカンの鋭い人はわかっていると思うけど、お客さんの感情を理解するためには、まずは、自分の感情を理解する練習から始めたらいいよねということなんだ。
だって、他人の感情を理解することは難しいけど、自分の感情なら比較的簡単に理解できるはずだよね？それに、そもそも、自分の感情がわからないのに、他人の感情を理解しようと思っているなんであま～いんだよ（笑）
業界トップセールスマーケティングライターたちは、常に自分のことを俯瞰して見るクセを持っている。
自分はどんなことに怒り、なんで今笑っているのか？そういったことを日常から観察しているから、感情を揺さぶるコピーが書けるし、何千万、何億という売上げをあげることができるわけなんだ。
これって、セールスコピーライターとセールスマーケティングライターの違いでもあると僕は思っているんだ。
キミがセールスマーケティングライターとして活躍したいと考えているのなら、お客さんの感情を理解することは絶対条件。
でも、いきなり他人の感情を理解することは難しいから、まずは、自分自身の感情を理解することからはじめるんだ。
ストレートに出せば出すほど好かれる！？
たかがセールスコピーだけど、されどセールスコピー。セールスコピーには、自分が経験したきたこと、愛、人柄、思いやり、悲しみ、怒りなど、すべてがでると僕は考えている。
だから、反応のとれるセールスコピーを書くためには、自分の感情をストレートに出すこともすごく大事。
僕もそうだったけど、自分の感情をストレートに出すっていうのは、言葉で言うほど簡単なことじゃないよね。だって、「こんなことを言ったら嫌われるんじゃないか？」なんて恐怖心があるからね。
でもね。自分を素直にストレートに出すことができれば、実は人から好かれてしまうんだ。
例えば、日本ではあまり知られていないけど、アメリカのラジオDJにハワード・スターンさんという人がいる。
ハワード・スターンさんは、ラジオDJでありながら年商４００億という超人気化物DJなんだ。だけど、そんなハワードさんにも、ちっとも売れない時代があった。
じゃ、なんでハワードさんは、超売れっ子DJになることができたのか？興味あるよね？？そして、そのキッカケはある致命的な”ミス”から起こった偶然の出来事だったんだ。
ハワード・スターンさんが犯したミス
かつて、売れっ子DJになる前のハワードさんは、どこにでもいるような普通のラジオDJだった。ラジオといえば、トークとトークの間に音楽を流したりするよね？
もちろん、ハワードさんのラジオでも音楽を流していた。通常なら、自分たちの音声は切ってから音楽を流すわけだけど、その時、ハワードさんはうっかり音声を切るのを忘れてしまったんだ。
当然、ハワードさんは、まったくそのことに気がついていない。で、そんな時に限って、「あのアーティストはおっぱいがデカイよな！」とか「あの女優の足はオレの好みだぜ！」なんてエロネタをしゃべってしまう。
もちろん、そのエロ話は、ラジオの音声に丸聞こえ。そして、そのことに気がついた時には時すでに遅し…
社長に、「お前はもうクビだー！」なんて怒鳴られるし、リスナーからもクレームの嵐。
そんな途方に暮れていたハワードさんが、「もう、オレのラジオDJ人生は終わった…」と、荷物をまとめて車で変える途中、「ピロピロピロー」って一本の電話が鳴った。
ハワードさんが「はい…」と言って電話を出ると、案の定、それは社長からだった。「あー社長はまだ怒りたりないんだ…」なんて思っていると…「ラジオが大変なことになっているんだよ！今すぐ戻ってきてくれ！！」という社長からの意外な言葉。
そう。ハワードさんがエロ話をしたおかげで、その日のラジオの反響がメチャクチャすごかったんだ。もちろん、真面目なハワードさんが好きだった人は、「もう。二度とこんなラジオ聞くか！」ってどこかに言ってしまった人もいるはず。
でも、ハワード・スターンさんは自分の感情を素直に出したおかけで、これまで以上のファンができて、人気レジオDJの仲間入りをすることができたというわけなんだ。
感情を素直にセールスコピーに書く
このハワード・スターンさんの話は、偶然のミスから始まった。でもこれって、これからセールスマーケティングライターと活躍していくキミにも同じことが言える。
キミが持っている、不平不満、困っていること、欲望を自分自身でしっかりと認識して、見つめて、それを正直にセールスコピーに書くんだ。
そして、そのことが結果的に読み手に好感を持たれたり、信頼してもらうことにつながる。
もちろん、はじめは怖い。でも、その怖さを乗り越えた人だけに、トップセールスマーケティングライターへの道が開けているんだ。
不平不満、不安を出す
ここまでの話を聞いて、キミはお客さんの感情を知るとともに、自分自信の感情も知ることが重要だということが理解できたと思う。
となると、次のキミの質問は、「不平不満、不安を知るためには具体的に何をすればいいの？」だよね？
不平不満、不安を知るために一番大切なことは、本当は表に出したくないような、心の奥底に眠る感情を見つめ直すことなんだ。
例えば、キミが会社勤めのサラリーマンで、毎日毎日、上司に怒られているとしよう。
そんなキミは、上司に対してどんな不平不満を持ち、どんな不安を解消したいと思っているんだろうか？
会社がイヤイヤで仕方がない…上司を一発ぶん殴ってやりたい…会社に報告せずにズル休みをしたい…なんて思っているかもれいないね。
もし、キミの立場が違えば、「今、借金を抱えていて死にたい…」というのもそうだし、「ママ友との付き合いが面倒臭くてしかたない…」というのもそうだろう。
こんな感じで、普段なら絶対に口に出すことがないような感情。誰にも言えないけど、腹の底で煮えくり返っている感情をすべてさらけ出す練習をするんだ。
感情を表に出す練習
じゃ、どうやって不平不満、不安を出す練習をすればいいのか？それには、ちょっとしたエクササイズが必要になる。
一番簡単で、僕がオススメするエクササイズは、不平不満、不安を洗いざらし紙に書き出すことだ。
紙に書き出すといっても、これは誰かに見せるものじゃない。というか、誰かに見せることを前提に書き出してしまうと、すべての感情を出すことに、どうしてもブレーキがかかってしまうんだ。
だから、エクササイズで書き出したものは、自分のためだけのものにして、しっかりと自分の感情を見つめ直すことに使おう。
自分でも引くくらいの汚い感情でもまったく問題ない。
それよりもこのエクササイズは、自分自身の感情に目を背けてしまっては何の意味もなくなってしまう。
それに、自分の感情と向き合うことのできない人に、他人の不平不満、不安に寄り添うことなんて絶対にできない。
他人の感情に寄り添うことができないということは、当然、反応のとれるセールスコピーなんて書けるわけがないんだ。
だから、キミの出したくない感情を紙に書き出す必要があるし、不平不満、不安を書き出すことによって、お客さんと同じ感情を共有することができるようになるんだ。
感情に寄り添うエクササイズ
今、キミはセールスライティングについて、「自分は知識も経験もない。でも、セールスコピーで１０００万円は稼ぎたいと思う。それに、本当にセールスライティングだけで暮らしていけるのか不安」という悩みを持っているとしよう。
そんな悩みを持っているキミに対して僕が、「変な知識やスキルを中途半端に持っているよりも、真っ白な状態で学び始めたほうが成長が早いですよ。だから、知識も経験もないあなたは逆にラッキーです。安心してくださいね」なんて声をかけたら、キミはどう思う？
すごく安心するんじゃないかな？
僕がキミの立場なら、すご～く安心して、きっと信頼してしまうね（笑）
セールスマーケティングライターは文章家じゃない！
セールスマーケティングライターを目指しているキミにとって、「自分が書いたセールスコピーで本当に商品が売れるんだろうか…」なんて不安を常に持っているだろう。
それに、まったく反応がなくて、「クライアントさんがからクビを切られたらどうしよう…」なんて思っているかもしれない。
セールスマーケティングライターをやっていけば、こんな不安なんて持っていて当たり前だし、常に付きまとわれる覚悟は必要。
もちろん、そんな僕だって常に恐怖を持っている。
今でこそ、セールスマーケティングライターとして講師をやらせてもらったり、生計をたてているけど、自分が手がけたセールスプロモーションで、「売上が上がりましたよー」とか「無事に集客できましたー」なんていう報告が聞けるまでは、不安で不安で仕方がないんだ。
とはいっても逆に、常にそんなプレッシャーがあるからこそ。セールスマーケティングライターとしてレベルアップしていけるんだと思うし、たぶん、ノープレッシャーだったら反応が取れるセールスコピーは書けないんじゃないかとも思っている。
つまり、常にプレッシャーがあるからこそ、頑張れるし、より反応のとれるセールスコピーを追求できるし、成長し続けることができる。
そういった意味では、不安とか恐怖というネガティブな感情は持っていたほうがいいのかもしれないね。
センスは必要なのか？
あと、セールスマーケティングライターとして、発想力がないとか、年齢がいっているとか、センスがないとか、長い文章を書ける自信がない、なんていう不安を持っている人も多い。
でも、こういうことって、セールスマーケティングライターに対するキミのまったくの勘違い。
セールスマーケティングライターの仕事は、お客さんの持っている不平不満、不安に対して、その不安を解消してあげたり、欲望を叶えてあげること。
究極な話、「その不安を解消してあげるから、この商品を買って下さい」というのが、セールスマーケティングライターとしての仕事だと僕は考えている。
だから、特殊なテクニックを使ったり、斬新なフレーズを生み出したり、言葉でたくさんの魅了することが、セールスマーケティングライターの仕事じゃないんだよ。
セールスマーケティングライターとして大事なことは、必要な時に必要な言葉を使えているかどうか。
ダイエット商品に適切な言葉とは？
例えば、キミがダイエットの商品を売るとする。キミならどんなセールスコピーを考えるだろうか？
『問題不出の禁断のダイエット方法！一子相伝のテクニックがついに公開！！』みたいな感じかな？その一方で、『ケーキダイエットのノウハウを公開します』というのはどうだろうか？
『問題不出のダイエット』と『ケーキダイエット』この２つだったら、どっちの方がお客さん的には興味を引くことができるだろうか？
おそらくだけど、『ケーキダイエット』の方が興味性が高いと思うんだよね。
なんでか？
これまでダイエットをやってきた人とか、これからダイエットをはじめようとしている人たちって、やっぱり食べたい願望が半端ない（笑）ようするに、できえば好きなものを食べながら痩せたいわけだ。
そんな人たちに向けて、『ケーキを食べながら痩せられますよー』なんてことが言えたら、絶対に振り向けると思わない？（ここでは、ケーキダイエットができるかどうかは抜きにして）
だから、こんな願望を持っている人たちに、『禁断のダイエット』とか『一子相伝の…』みたいな言葉使っても、まったく響かないわけ。
あなたは言葉のムダ使いをしてませんか？
でも、こういう言葉のムダ使いをしている、自称セールスコピーライターって人はすごく多いよね。
つまり、セールスマーケティングライターは、文章家じゃないし、新しい言葉を生み出すクリエイターでもないんだ。
そうじゃなくて、お客さんの不平不満、欲望を理解して、お客さんに興味をもたせて、商品・サービスの提案をすることがセールスマーケティングライターなんだよ。
そう考えると、セールスマーケティングライターの仕事ってすごくシンプル。逆に、ヘンテコな言葉でゴリゴリ言葉を飾ろうとするから、わけのわからない気持ちの悪いセールスコピーができあがってしまうわけだね。
なかなかセールスコピーが書けない…
セールスコピーの勉強をし始めると、ほとんどの人が「セールスコピーを書くのに時間がかかる…」なんて壁にぶち当たる（当然、僕もそうだった）。
それに、セールスコピーだけじゃなくて、ブログを書いているとか、メルマガを書いているなんて人も、きっと同じような悩みを持っていると思う。
じゃなんで、セールスコピーを書くのに時間がかかってしまうのか？それには２つの原因があると僕は思っている。
お客さんのことを知らない
１つは、『お客さんの不平不満、欲望を知らないから』だね。
ま、このことについては、今までさんざん話してきたつもり。ようするに、お客さんのことを理解していないから書けないわけだね。
セールスマーケティングライターを目指しているたくさんの人が、「スキルが足りないからだ…」とか「テクニックを知らないから…」なんて勘違いをしているんだけど、全然そんなことなくって、単純にお客さんのリサーチ不足が原因というわけ。
セールスマーケティングライターは言葉を創り出す人じゃない。だから、頭で新しい言葉を考えてはダメなんだ。
じゃ、どうすればいいのか？もー言われなくてもわかっていると思うけど、すごく大事なことだから何度も言うよ。セールスコピーを早く書くためには、人（お客さん）を理解する必要がある。
お母さんへの感謝の手紙は書けるのか？
例えば、キミがある日、「今からお母さんへの感謝の手紙を書いて下さい」って言われたら書ける？「恥ずかしい」とか「嫌いだから…」という感情は、ここでは一旦無視して、たぶん書けると思うんだよね。
なんで書けるのか？
それは、お母さんのことをよく知っているからだよね。キミのお母さんがこれまで、どんなことの悩み、どんなことに喜び、キミをどんな想いで育ててきてくれたのか？そういったことを知っているから、お母さんへの感謝の手紙が書けるんだ。
それと同じように、これから売る商品やサービスを誰が買ってくれるのか？そして、その人はどんな悩みや不安を持っていて、どんな願望を叶えたいのか？これらのことをちゃんと理解することができれば、頭を悩ませて考えなくても、自然とセールスコピーなんて書けるものだよ。
これが、セールスコピーを書くのに時間がかかる１つめの原因。
１００％のセールスコピーを書こうとしているから
２つ目の原因は、『１００％のセールスコピーを書こうとしてる』から。
この原因は、セールスコピーの書き方に問題があるバターン。ま、気持ちはわからなくもないんだけど、ほとんどの人は、はじめから１００％完璧なセールスコピーを書こうとする。
「え、普通そうでしょ？」なんて思うかもしれないけど、トップのセールスマーケティングライターたとはそんなことはしない。
感情の赴くままに書き続ける
じゃ、どうするのか？というと、ステップ１として、その瞬間に思っている感情の赴くままにダーっと書き続けることが大事。
漢字が間違っていようが、文章のつながりがおかしかろうが、句読点の使い方が間違っていようが、とにかく、書き続けるんだ。
そして、ステップ２として、書き終わったセールスコピーを編集する。
セールスコピーを書くのが遅い原因は、書く作業と編集作業を同時にやってしまっているから。
セールスコピーを書きながら、「あ、ここの言葉はおかしいな」とか「ここの文章のつながりがちょっと…」なんて思って、その都度手直しをしていたら、時間がいくらあっても足りない。
なぜ、同時はダメなのか？
「なんで、書く作業と編集作業を同時にやると遅くなるの？」なんて聞かれても、正直わからない。でも、これは僕自身が体感済みなんだ。
だから僕は、セールスコピーを書く時も、ブログを書く時も、メルマガを書く時も、初めにて手書きで書きなぐる。そして、その後でパソコンを使って編集しながら仕上げるというステップを踏んでいるんだ。
あ、それともう１つ重要なことがあって、セールスコピーを書いていると調子が出てきて、ノリノリになる場合がある。
そんな時は、編集作業をしている間に書きたかったことを忘れてしまわないように、書けるだけ書くことがすごく大事。とにかく、セールスコピーを書くのが遅いという人は、書く作業と編集作業をわけてやることをお勧めするよ。
自分にも長いセールスコピーが書けるようになるのか？
セールスレターって聞くと、ほとんどの人が縦長でながーいコピーを思い浮かべるよね。それに「あんなに長いセールスコピーなんて書けないかも…」なんて思う人もいるかもしれない。
でも、ここで間違ってほしくないのは、セールスコピーの本来の目的は、お客さんが持っている不平不満、欲望に対して、「こうすればその問題を解決させることができますよー」っていうことを、順番に１つづつ提案していくこと。
だから、長いセールスレターが書けるかどうかは問題じゃないんだ。当然、お客さんの不平不満、欲望を知れば知るほど提案することも多くなる。だから、自然とセールスレターも長くなってしまうというわけ。
お客さんの感情を知ることが大事
そういった意味では、長いセールスレターを書けるかどうかなんて、心配する必要はまったくない。それよりも、いかにしてお客さんの不平不満や欲望を知るか？の方がはるかに重要なんだ。
それに、セールスレターにはテンプレートがあるし、そのことについても、いずれ話すつもりでいる。だから、今は何も考えずに、お客さんの感情を理解することに集中すべきだよ。
最後のまとめ
さて、だいぶ長いこと話してきた。ここらへんで、今までキミに伝えてきたことをまとめるとしよう。
まずは、キミの感情を深掘りすることが重要だ。キミは、どんなことに怒り、どんなことに笑うのか？そんな、普段では絶対に教えたくない、心の奥底にしまっている感情にアクセスすることがセールスマーケティングライターとしてすごーく大事なことなんだ。
そして、その感情を見つめることで、はじめてお客さんの感情に寄り添うことができるようになる。
セールスコピーはシンプル
セールスコピーはすごくシンプル。でも、シンプルだからこそ、結果にも差がつきやすい。
じゃ、どこで差がでるのか？それが、お客さんの持っている感情をどれだけ深く知ることができて、そのお客さんの持っている感情を、自分ごとのように感じつことができるか？にかかっているんだ。
１番はじめに、『自分の感情を知ること』を伝えたわけは、１番大事なことだから。
それに、これからキミに伝えていくことも、すごくシンプルなことばかり。セールスコピーライティングに秘密なんてものは一切存在しなし。
あえて秘密があるとすれば、それは”感情を理解する”ことだと僕が考えているよ。