究極のセミナーセールス

こんにちは。深山です。

僕のクライアントさんの中には「セミナーを始めたい！」とか「セミナーにお客さんを集めたい！！」という人が多かったりするわけですが、セミナーの集客はうまくいっても、その次にぶち当たる壁が『バックエンドが売れない…』です。

もうすでに、マーケティングの勉強をしているあなたに、今更バックエンドの話をすることもないと思いますが、せっかくなんで軽くおさらいがてらお伝えしておきますね。

マーケティングプロセスにおいて、重要なポイントが2つあります。

それが、フロントエンドとバックエンドです。

フロントエンドというのは集客するための商品やサービスのことなので、利益は度外視で考えるのが基本です。

そして、次にバックエンドですが、バックエンドは”利益商品”と言い換えることもできます。

ということは、利益商品であるバックエンドが売れないということは、どんなにたくさんのお客さんを集客できたとしても、赤字になってしまう可能性がすごーく高いわけです。

要するに、お客さんを集めれば集めるほど、損をするという意味の分からない状況になってしまいかねないということになります。

で、そんな時に大抵の人はセミナーでバックエンドを売るために、セールストークとか、クロージングのテクニックなんかを勉強します。

でも、バックエンドは売れないわけです。

というか、そもそも仮に絶対にバックエンドが売れるテンプレートのようなものがあれば、そのテンプレートにそって一字一句マネをすれば同じような効果がでるはずです。

でも、バックエンドが売れないわけです。なぜ成果が出ないのか？その答えは一個です。

それは、『バックエンドをセミナー会場で売ろうとしているから』です。

「え、セミナー会場で売る以外どこで売るんですか？」なんて思ったそこのあなた。あなたは「あまーい！」です（笑）。

セミナーでバックエンドを売るためにはセミナーを開催する前。つまり、セットアップ超重要なんです。

というわけで今日はあなたに、セミナーでバックエンドを売るためのセットアップについてお伝えしましょう。

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セミナーの目的は教育

あなたのセミナーでバックエンドが売れない原因はなんだと思います？

セミナーの内容が悪いから？

お客さんの雰囲気が悪から？？

そもそもお客さんがバックエンドに興味がない？？？

ブブー。いいえ違います。

その原因は、『セミナーをやってしまっているから』です。

「はぁ、何いってんの？」なんていいたくなる気持ちもわかりますが、この前提がわかっていないと、セミナーがどんなに素晴らしくっても、一生あなたのバックエンドが売れることはありません。

だから、まずはバックエンドを売るためのセミナーの目的を明確にする必要があります。

では、そのセミナーの目的はというと…それは”教育”です。

大事なことなのでもう一度いいます。バックエンドを売るためのセミナーの目的は教育です。

絶対にためになる講座をやってはいけません。普通によいセミナーをやってしまうと、お客さんは反応は、「あぁ、今日もすごくいいセミナーだった…」で終わってしまいます。

それに、お客さんが満足している時に、バックエンドのセールスが始まったらお客さんがどう思いますかね？

「あれ、さっきまであんなにいい話をしていたのに、急になんか売り出したぞ」「騙された！」「やっぱりこんなセミナー来るんじゃなかった」と最悪の心理状態になってしまうわけです。

セミナーを体験会に変える

そんな最悪の心理状態させないためにはどうしたらいいのか？

その答えはすごく簡単です。セミナーから体験会や説明会に変えてあげればいいんです。

基本的にセミナー募集でお客さんを集めたとしても、話のどこかで「今日のセミナーは○○というコンテンツの一部です」と言うだけでOKです。

例えば…

という感じで、最初から「これは○○というコンテンツの一部です」と言ってしまうわけです。こういったことをマーケティング用語で、シーディングって言ったりします（シーディングんいついて詳しく知りたい人はググってみてくださいね）。

セミナーでバックエンドが売れない最大の原因は、セミナーの中でお客さんの準備が整っていないのに、いきなりバックエンドの商品やサービスを出すから、お客さんはイヤな気分になってドン引きされてしまうわけです。

そうではなく、バックエンドの商品やサービスについては、最初、もしくは、途中で話す必要があります。

そして、商品やサービスの体験版、そのコンテンツの一部という認識で話を進めていくと、お客さんはバックエンドの商品、サービスの使い方や体験版と認識した上で話しを聞くようになるわけです。

バックエンドの話をキチッとした上でセミナーを進めていくと、あなたがセミナーで話す内容が良ければ良いほど、「なるほど。この体験セミナーでこれだけいい話が聞けるなら、その商品（バックエンド）はもっといいに違いない」という心理が働き、お客さんがバックエンドを描いやすくなるというわけです。

いつから体験版と認識させればいいのか？

「セミナーの参加者にいつから体験版と認識させておけばいいんだろう…？」

もしかすると、そんな疑問があなたの頭の中に浮かんでいるかもしれませんね。その答えはズバリ、『セミナーに参加する前から』です。

もちろん、セミナー中に「これは体験版です」って言うこともできますが、セミナー前に仕込んでおくほうがもっと効果的です。

そう、ここでピンっと来た人はマーケティングの天才ですよ（笑）

メールを使えばいいんです。今ならLINE＠などでもいいでしょう。とにかく、事前に何かしらの手を使ってセミナー参加者と連絡をとっておくことが必要です。

これだけインターネットが発達して、8割以上の人がスマホを持っている時代です。それにメールやLINE＠を使うコストはほぼタダ。これを使わない手はありません。

この仕込みがうまくいけばいくほど、セミナーのでのバックエンドセールスはうまく進みます。

じゃ、事前のメールでは何を仕込めばいいのか？それがこの3つのことです。

仕込み1：教育と興味付け

もう何度も話しているように、セミナーの目的は教育です。そして、もう1つのポイントが”興味付け”になります。

この教育と興味付けの2つを、参加者に対して仕込みでやっておく必要があるわけです。で、ここで教育と興味付けをするために重要なポイントを1つお伝えしますよ。

準備はいいですか？

事前にセミナーの内容をすべて伝えておく

教育と興味付けを行うために、セミナーで話す内容はすべて包み隠さず、事前に参加者に教えておいてあげましょう！

そうです。事前にセミナーの内容はすべて出しきっちゃって下さい（笑）。

「え、セミナーの内容を全部出しちゃったら、セミナーにならないんじゃないの？」なんて思ったあなた。そうあなたが思うのも無理ありません。

ですが、実はセミナーの参加者って、セミナーに情報を求めに来ていないケースがほとんどなんです。じゃ、何を求めているのか？

セミナーの参加者は、『実際の体験や成果』を求めています。もっと言えば、セミナーに参加すれば、「もっと深い話や情報を教えてもらえるんじゃないか？」という期待を持ってやってきます。

そしてもう1つ。事前にセミナーの内容を出し切ってしまうメリットがあります。

理解すればするほどバックエンドが売れやすい

事前にセミナーの内容を出せば出すほど、セミナー参加者はあなたの話す内容を理解した状態で参加するようになります。

実はこれもすごく大事なことなんで覚えておいてほしいんですが、セミナーでバックエンドを買ってもらえない理由の1つに『あなたの商品やサービスの理解度が低い』というものがあります。

セミナー参加者に、「これは難しそうだ…」「これは私にはできない…」と思われてしまったら、絶対にバックエンドの商品やサービスを買ってはくれません。

だからこそ、出来る限り事前に情報を公開しておく必要があるわけです。

仕込み2：感謝のメールを個別に送る

仕込みの2番めは、参加者に対して感謝のメールを個別に送ることです。

当たり前といえば当たり前のことなんですが、今は何でも自動化でできてしまうので、こういった部分が疎かになりがちです。

なので、参加者一人ひとりに、個別にメッセージを送るだけでも興味を持ってくれるというわけです。

そして、個別メッセージを送る際に、1つ注意することがあります。それは、『PCと携帯からの両方から必ず送るようにする』ことです。

メールを来る際の最大の壁が届かないということです（だから、LINE＠がもてはやされているわけですね）。だから、PCと携帯の両方から必ず送るようにして、届く確率を少しでも上げるようにしましょう。

特に携帯の場合はショートメールがオススメです。ショートメールなら100％届きますからね。これはちょっとしたテクニックです。

仕込みの3：セミナーのルールを伝えておく

セミナーではお客さんに、「これは体験版だ」と認識させることが大事という話はしました。それともう1つ認識させておいた方がいいものがあります。

それが、『セミナーのルールについて』です。

例えば、『30分遅れたらセミナー会場に入れない』というルールがあったら、そのことを事前に伝えておくわけです。

ちなみにですが、このルール実際に使っているものなんで、一見、ちょっと厳しい感じがしますがこれにはちゃんとワケがあります。

実は、30分以上遅れた人は、バックエンドの商品やサービスを買う確率が極端に低くなることがデータとして出ているんです。

それに遅刻した人が1人でもいると、その周りにいる人たちにも悪影響を与えて、商品やサービスを書いづらくなってしまうんです。

このように、セミナーでバックエンドセールスを成功させるためには、セミナーの環境もセットアップしておくことが超重要なわけです。

環境のセットアップができていないと、どんなに優れたバックエンドのセールスシナリオがあったとしても商品やサービスは絶対に売れません。

というわけで、ここで少しまとめておきましょう。

まずは、セミナーの大前提として、セミナーの目的は『教育と興味付け』の2つしかないことを覚えておきましょう。

そして、セミナーでバックエンドセールスを成功させるためには、事前に3つの仕込みをする必要があります。

もし、あなたがセミナーセールスでのバックエンドの購入率が悪のなら、ぜひ、今日お伝えしたことを意識してセミナーに望んみて下さいね。

必ず良い結果がでますから。いい結果が出たら報告してくれると嬉しいですw。あなたからのご報告お待ちしています。

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