キャッチコピーを作る４つのポイント

こんにちは。セールスマーケティングライターの深山です。

あなたが知っているかどうかは分かりせんが、僕はこう見えても現役の鍼灸師です。数は少ないですが治療も行っています。肩が凝る、腰が痛い、足がしびれるなど様々な患者さんがいらっしゃいます。

ずっと通い続けてくれる方もいれば、１回や２回の治療で来なくなってしまう人も当然ながらいるわけです。ちなみに、僕の治療院でいうと、３回リピート率はだいたい７０〜８０％というとこでしょうか。

１０人新患さんがいらっしゃったら７〜８人は３回通ってくれています。

このリピート率が良いのか悪いのかはさておき、あなたは来なくなってしまったお客さんと何かしらのコンタクトをとっていますか？このメルマガを読んでいるあなたなら既存客の大切さはきっとご存知のはず。

そんな既存客とのコミュニケーションツールでお勧めな方法がニュースレターです。

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毎月１回のニュースレター

うちの場合だと、毎月１回ニュースレターを発行しています。

来て頂いたお客さんには手渡しで、既存のお客さんには郵送しています。もちろん、セールスのお手紙と一緒にですが…

で、そのニュースレターは、毎月毎月作るのは大変なので業者さんにお願いしています。業者さんにデータでもらったニュースレターの雛形に、少し手を加えて患者さんに渡してる感じです。

以前は、送られてきたデータをそのままプリントアウトしてお客さんに渡していました。でも、最近は自分で重要な部分にイエローラインを入れたり、色付きのボックスをお知らせの欄を加えたりしています。

そうすると不思議なことにお客さんから

「先生マメですね〜」
「毎月すごいですね」

とか声をかけて頂くことが増えてきました。

そんな時は、さすがに

「全部自分で作っています！」

とは言えないので、

「半分だけ業者さんに頼んでいます」

と答えるようにしています（笑）

本当は９割作ってもらっていますが…（苦笑）

でもね、そのままを渡すより、少しでも手を加えた方が気持ちが伝わるんですね。

不思議なものです。

パーソナルな情報を入れる

もし、あなたがニュースレターなどを作っているならぜひ手書きの部分を少しでも入れてくださいね。それが無理なら、パーソナルな情報を入れるといいですよ。

ぜひ、お試しあれ。

あ、そうそう。ニュースレターでは絶対に売り込みをしてはダメですよ。もし、何かをセールスするのならチラシを別に用意して封筒に一緒に入れてくださいね。

あなたのWEBやチラシは本当に見られてる？

ここからが今日の本題です。

そのニュースレターを作って頂いている方から先日こんなメールを頂きました。

「知り合いのエステしている方が、置きチラシは反応があるんだけど、ポスティングはまったく反応ないので何かいいアドバイスはありますか？」

と。

もし、あなたが同じようなことを相談されたらどのように答えますか？少し考えてみてください。もちろん、チラシは同じものです。

…
…
…

配る地域、配る時間帯、様々な要因が考えられますが、一番の問題は、そのチラシが『そもそも見られているのか？』ということ。

置きチラシで反応があるということは、チラシ自体に問題はなさそうですよね。では、置きチラシとポスティングの違いは何だと思いますか？

それは…

媒体を見ている側の意識の違い

です。

これを、『マーケットの意識レベル』といいます。

どういうことか説明しましょう。

置いてあるチラシを勝手に”取る”ということは、興味があるから持って帰るということですよね。ということは、意識レベルは高いと言えますよね。きっと見られる確率は高いでしょう。

一方、ポスティングは、ポストに中に勝手に入っているチラシです。他の郵便や手紙と一緒になっていますし、受け取る側からすると”ゴミ”扱いです。

そうです。

一方は、興味があって、もう一方はゴミ同然。こんなにも、受け取る側の意識が違うわけです。

これが前回お伝えした…

の３つの心理的壁「見ない」の壁です。

見ない壁を越えさせるためには？

WEBやチラシの読み手が、その情報が自分に必要なものかどうかを判断するスピードは３秒から５秒と言われています。

そのほんのわずかな時間で、読み手に…

「おっ！これは自分のことを言っているに違いない！」

と思わせなければなりません。

そして、それを伝える部分が…

キャッチコピー（ヘッドライン）

です。

ヘッドラインというのは、WEBやチラシを見た時に一番上に書かれている言葉のこと。今度、WEBやチラシを見た時に注意して見てみてください。反応の取れるWEBやチラシには必ずいいヘッドラインが付いていますから。

WEBやチラシは、ヘッドラインの善し悪しでその先を読むかどうかの80％が決まると言われているほど重要なパーツです。

それはそうですよね。

あなたのWEBもチラシも読んでもらえなければ残念ながら”存在しない”のと同じなわけです。では、そのヘッドラインの役割はというと、先ほどもお伝えした通り、先を読ませること。

要するに、ヘッドラインで読み手の心をつかみ、WEBやチラシの内容に引っ張り込まなければなりません。

キャッチコピーで振り向かせる

もっと簡単に言えば…

「相手の首根っこをワシ掴みにして、こっちを振り向かせなくてはならない」

ということです。

もし、あなたの周りのライバルが

「〇〇へようこそ」
「あなたの笑顔を大切に」
「顧客満足度No.1」

のようなショボいヘッドラインをWEBやチラシに付けていたら、心の中で小さくガッツポーズをしてください。

「勝った！」

と。

そんなヘッドラインでは、絶対にお客さんの首根っこを掴み、振り向かせることはできません。

キャッチコピーを作る４つのポイント

では、どうやったらお客さんを振り向かせるようなヘッドラインが作れるのか？４つのポイントをお伝えします。

要するに、お徳感を出して、好奇心をかき立てる。これがヘッドラインの使命です。これらの４つのポイントのうち最低でも２つの要素を入れて作ってくださいね。

いかがだったでしょうか？

今日は、お客さんは絶対に見ない！の壁を越えさせるために、ヘッドラインを付けるということをお伝えしました。

次回もお客さんの心理的な３つの壁を越えさせるためには、どうしたらいいのか？ということをお伝えしていきます。

それでは、また次回をお楽しみに〜

ではでは。