断れないくらいの保証を作れ！

こんにちは。深山です。

今日あなたにお伝えするテーマは…

『お客さんは商品を欲しくない』
『推薦者の声』
『お客さんのための保証』

について。

あなたはこんな話聞いたことありませんか？

「お客さんはドリルが欲しいんじゃない」
「ドリルの穴が欲しいんだ」

実はあなたのお客さんはあなたの商品なんて、これっぽっちもの欲しくありません。お客さんは目的が達成することができれば、商品やサービスなんてなんでもいいんです。

ですが、僕も頭では理解しているのに、ついついお客さんに商品を売りつけてしまいます。

そんな時どうすればいいのか？

というわけで今回は…

についてあなたにお伝えしましょう。

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クギの話し知ってますか？

「深山先生、クギの話しっていますか？」
「いいえ、知りません」

今の時刻は、11時23分。お昼ちょっと前のスタバ。まだ、お昼前ということもあってまわりの人もまばら。僕の右手のカウンター席では、OL風の女性がキーボードをパチパチとたたき、何やら資料を作っています。

後ろには、大学生くらいのカップルが、うっとおしいくらい顔を見つめ合いながら、何やらニヤニヤとしゃべっているのが見えます。そんな中僕らは入り口近くの丸テーブルに座り、スタバの緑のストローでアイスコーヒーを飲みながら一息ついたところ。

“僕ら”というのは、僕と師匠。僕の師匠は、お忙しいにも関わらず、こんな僕のために時間を作っていろいろなことを教えてくれる。

本当にありがたいことです。

どこに向かっているんですか？

なんて会話をしてからの冒頭のセリフ。

クギで心臓をひと突き

僕はこの話を聞いた時、グサッときました。

「まさにその通り！」

です（笑）

頭じゃ分かっているはずなのに、ついつい自分のエゴがでてしまう。しかも、誰かにアドバイスするときには、自分でも同じアドバイスをするのに、自分では同じミスを犯してしまう。

完全に知の呪縛。

お客さんにとって手段は何でもいい

お客さんにとって手段は何でもいいんです。目的さえ達成できれば。もし、あなたが新規のお客さんを取りたいのなら、ウェブでもいいし、チラシでもいいわけです。

クーポン雑誌でもいいしウェブ広告でもいいし、ポスティングでもいいし、折り込みでも、口コミでも、なんでもいいわけです。

それは、あなたの“勝手な”思い込みであって、お客さんはいつ何時何を見ているか分からない。お客さんの見ている媒体にアピールできなければ意味がないわけです。

これではただの時間とお金ムダ使いになってしまうんです。

お客の生活や頭の中の会話に飛び込め

アメリカの有名のコピーライター、ロバートコリアーもこんなことを言っていました。

「お客の生活や頭の中の会話に飛び込め」

あなたのお客さんはどんな時にイライラを感じるのか？あなたのお客さんはどんな時に不満をもらすのか？そして、あなたのお客さんは、その時にどんな言葉を使って会話をするのか？

それが分かれば、あなたはお客さんに一生困ることはありません。

断言できます。

一生です！！

きっと、あなたもこの話を聞いて、グサッとクギを刺されたことだと思います（笑）僕が今まであなたに伝えしてきたこと。そして、これから先伝えることもすべて１つの手段だということを忘れないでくださいね。

というわけで、前回までの復習です。

まず…

キャッチコピーを付けるということをお伝えしました。そして、オファー、限定性という話をしました。覚えていますか？

それでは４つ目です。

４．お客さんの声、権威者からの推薦文は必ず貰え！

もうさすがに、お客さんの声や権威者からの推薦をウェブに載せていない人はいないと思います（思いたいです）。もしまだ、あなたが載せていないのなら、今すぐに載せましょう。

いや、載せろ！（笑）というぐらい重要なんです。

あなたのウェブを見ている人は、絶対に信じていない。あなたがどんなにいいことをウェブに載せたとしても、どんなに感動物語を載せたとしても、見ている人は常にこう思っています。

「うそでしょ〜。本当に？」

お客さんの声や推薦文の目的は、信頼性の構築です。

自分であれこれ言うよりも、お客さんからあなたのことを推薦して貰う方が20倍信頼してもらえるということを覚えておいてください。しかも、推薦文は、信頼を“即座”に作ることが出来るという大きなメリットがあるわけです。

ありとあらゆる所に載せる

お客さんの声や推薦文は、ただ載せるだけでいいんです。載せるだけで、あなたが信頼される確立はグッとアップする。そして、お客さんの声や推薦文は、出来るだけ多く、どこにでも載せるということを忘れないように。

ウェブサイト、チラシ、お店の中、お店の外、トイレの中、考えられるありとあらゆるところに載せてください。ただし、お客さんの声を載せるときに、絶対に忘れてならないことがあります。

許可をとることを忘れない

それは、「許可」をもらうこと。決して無断で載せてはいけません。これだけネットが発達すると、いつ何時、どこからクレームが来るのか分かりません。

いざという時のために必ず許可は貰いましょう。サインやハンコを貰うくらいしておいた方がいいですよ。

５．断れないくらいの保証を作れ！

ま〜世の中には、中途半端な保証が多い。てか、そもそも保証すらない場合があります。あなたのお店は大丈夫ですか？保証は商売をする上での基本です。

だって、あなたは商品に自信があるからこそ、その商品やサービスを売っているんですよね。だったら、お客さんが感じているリスクを、完全に排除する保証を付けることは基本ですよね？

最近、テレビのＣＭでも全額返金保証が増えてきました。

これは前にも書きましたが、洗剤が満足出来なければ返金しますってのもありました。ただ、これは返金の手続きが面倒くさすぎ。そうしたら、缶コーヒーにも全額返金保証が付きだしたわけです。

ま〜気持ちは分からなくもないんですが、業界で初めての試みなら興味を引くことも出来るわけです。でもね、なんでもかんでも返金すりゃ〜いいってものでもないわけです。

リスクはお金の問題だけじゃない

だって、お客さんが背負っているリスクは、お金だけじゃないんだな〜。それは、時間かもしれないし、場所かもしれない。もしかしたら、家族に知られたくないという人もいるかもしれないわけです。

英会話教室は全国に死ぬほどあります。

英語がどのくらいの期間でしゃべれるようになるかは、僕には分かりません。

例えば…

「6ヶ月間で日常会話がしゃべれるようになります」

っていうオファーにしたとします。

もし、６ヶ月間しっかり通っても、しゃべることが出来なかったら全額返金しますってのもアリですよね。でも、ここでちょっと考えて欲しいんですが、英会話教室に通う人ってどんな人だと思いますか？

「そりゃー英語を話せる様になりたい人でしょ！」

って思ったあなた。

正解（笑）

基本的には英語を話せるようになりたくて通っているわけです。となると、別に返金してもらわなくてもいいから、英語を話せるようにしてくれよってのが本音ですよね？

ということは返金よりも、

という保証の方が響くと思いません？

僕なら返金保証とこっちなら、間違いなくこっちの教室に申し込むんじゃないかな。だって、話せるようになりそうじゃん。こっちの方が。むしろ、両方付けたっていいくらいですよ。

６ヶ月後に返金してもいいし、もう6ヶ月間マンツーマンのレッスンどちらでも選ぶことが出来ますとか。

もう断ることが出来ないですよね。こんな保証があったら。

あっ。
いかん。

毎度のことながら、全然進んでね〜あなたに伝えたいことが多すぎて全然進みません。本当に申し訳ない。今、5つ目だからあと4つ。しっかりやりますんで。

ではでは。