商品・サービスの説明はするな！

こんにちは。深山です。

今日、あなたにお伝えするテーマは、『メリット』について。

実は、あなたのお客さんは、あなたの商品・サービスの説明はコレっぽちも聞きたくありません。

じゃあ、何を聞きたいのか？

それは、「自分にとってどんなメリットあるのか？」だけです。

お客さんは常に…

を求めています。

ですが、そこにアピールできない、商品を売る側のエゴがあるわけです。そして、そんな人ほどこう言います。

「一度使ってみてもらえれば分かるのに…」

じゃ、使ってみてもらうためには、どうしたらいいのか考える必要があると思いません？でも、それをほとんどの人がしないわけです。

というわけで今回は…

についてあなたにお伝えします。

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宇宙人鍼灸師！？

「さすが宇宙人鍼灸師ですね〜」

「そうですか？
「ありがとうございます。」

ここは八丁堀にある、とあるセミナー会場。

今日はある鍼灸師の先生のセミナーにゲスト講師と呼ばれました。10人も座れば、いっぱいになってしまうほどの小さなセミナー会場です。そこにいるのは僕も含めて８人。

当然、全員鍼灸師。

「別に普通じゃん」

って思ったあなた。

あなたは大きな勘違いをしていますよ。

整体師さんは多いけど…

これまで僕は、セールスコピーのセミナーはもちろんのこと、マーケティングのセミナーにもたくさん参加してきました。ありがたいことに、最近はゲスト講師として呼ばれることも増えてきました。

そして、そういったセミナーには、必ずといっていいほど治療家が何人か参加しています。でも、なぜだか分かりませんが“鍼灸師”は本当に少ないわけです。

多いのは整体師の先生。

本当に勉強熱心。

たぶん、今自分たちの置かれている立場を、しっかりと把握しているんだと思います。その一方、鍼灸師というと、まだまだ…

「腕さえ良ければ…」

とか

「あんな治療まがいことやって…」

とか言っているヤツがほんと多いわけです（あえてヤツと言わせてもらいます）。

で、自分の鍼灸院が儲かっているのであれば、問題ないでしょう。ですが、現実と言えば、閑古鳥が鳴いているわけです（泣）

良い商品・サービスだから売れるのか？

世の中には、良い商品やサービスは山のようにあります。商品・サービスというのは治療業界で言えばあなたの技術のこと。

でもね。

残念ながらほとんどの人が…

「うちは商品がいいから売れる」

という勘違いをしているんです。

真実は逆。

売れている商品・サービスが良い商品

なんです。この勘違いにいい加減気がついた方がいいと思いません？しかも、どツボにハマっている人ほどこんなことを言うわけです。

「一度、試して貰えれば良さが分かるはず…」

だったら、その“良さ”を分かってもらうには、試してもらうにはどうしたらいいのか？ということをもう少し考えた方がいいですよね。

ちょっと話が長くなっちゃったけど、そんな、表舞台には滅多に現れない鍼灸師が、８人も集まったんだから本当に奇跡に近いって話。

いや、ある意味“変態”だよ。ここにいる人たちは（笑）

その変態鍼灸師の中に、セールスコピーを勉強している、もっと変態が現れたものだから“宇宙人”ということになったらしい。

最高の“褒め言葉”ですね。

今回は、早い段階で本題へ。復習する項目はあと4つ。どんどん行きましょう！！

６．商品やサービスの説明はするな！

これは、ほとんどの人が間違う大きな落とし穴。

「うちの商品はこんないい」
「うちのサービスはあそことは違う」

こんなことばっかり言っています。だから、あなたの商品は売れないわけです。HPやチラシを見ている人は…

「うちは事業を初めて〇〇年」

とか…

「どこにも負けない豊富な品揃え」

なんてことには、まったく興味がありません。お客さんが興味をあることはたった1つ。それは…

「自分にとってどんなメリットがあるのか」

だけです。

あなたのHPやチラシを見ている人は、究極、自分の人生を変えたいと思っています。

を探しているわけです。

だから、あなたはその人に、『夢のような未来を見させてあげる必要がある』わけです。でも、これが出来ていない人が本当に多いんです。

ポイントは…

『その結果どうなる？』

です。

この言葉をあなたの頭の中で呪文のように唱えるクセをつけてください。

例えば、豊富な品揃えという特徴があるとします。そこで、「その結果どうなる？」とあなたの頭の中で考えてみてください。その結果、他のお店に行く必要がなくなるわけです。となると…

「あなたが欲しいものはすべてご用意してあります」
「もうあなたは、あちこちあるき回らなくて済みます」

これが、相手のメリットになるわけです。

こんなこと言われたら、今まで買い物をするのにあちこち回っていた人なら涙を流して喜ぶと思いせんか？

７．伝えることは、１つに絞れ！

あなたのHPやチラシの目的をもう一度よく考えてみてください。

『読み手に何をしてもらいたいのか？』

これを、はっきりさせる必要があります。

お店に来店して欲しいのか？それとも、電話で予約をしてもらいたいのか？もしくは、スタッフの募集なのか？全部詰め込み過ぎている人が本当に多いわけです。

幕の内弁当か！（笑）

弁当ならまだマシな方。色々な味が楽しめますから。

でも、残念ながらHPやチラシは、楽しませることが目的じゃないわけです（楽しんでもらうことが目的ならそうしたらいいけど…）。

ほとんどの人が何かしらの行動をしてもらうことが目的なはずです。その目的を一度に達成させたいものだから、全部詰め込もうという作戦なんでしょう。

ですが…

選択肢が多いと迷う

人間は心理的に、いろいろな選択肢があると迷ってしまいます。

あなたも幕の内弁当が目の前にあったら、どのおかずから食べようか迷いません？でも、それがノリ弁だったら、ノリ弁を食べるしかないわけです。

だから、読み手に迷わせてはいけません。

読み手は迷ったらHPなら“×”ボタン。チラシならゴミ箱へ“ポイッ”とされてしまいます。

８．ストーリーを伝えろ！

人間は、ストーリーが好きな生きものです。

きっとあなただって小説や映画をわざわざお金払ってまで見たことがあると思います。ストーリーを楽しむために、お金を払っているわけです。

あなたの商品やサービスはまったく買わないのに…

それに、ストーリーを語るともう1ついいことがあります。それは…

『どういうわけか信頼度がアップ』

するんです。

HPやチラシでは、いかにして信用をしてもらえるかが大きなポイントになります。それがストーリーを語るだけで、信頼度がアップするんだから使わない手はないですよね？

「でも、ストーリーなんてないし…」

という声が聞こえてきそう…イヤ、ハッキリ聞こえたんで、ストーリーのポイントをいくつかお伝えしましょう。

商品・サービスのストーリーを語る

ストーリーを書く上で一番簡単なのは、あなたの商品やサービスのことを話すことです。

それも洗いざらしです。

商品を作る上での苦労話、サービスを提供した時の失敗談。なんでもいいんです。でも、洗いざらし話してください。

ここでのポイントは…

「お客さんは、そんなこと知っているよ」

という考えはやめることです。

お客さんは素人です。あなたの商品のことなんて、コレっぽっちも知りません。というか、知りたくもありません（笑）

だから、洗いざらしに語る。

このことを忘れないでください。それともう1つポイントがあります。

それは…

個人から個人への手紙のつもりで書く

ことです。

1人の親友に向けて書く手紙だと思ってください。読んだ人が思わず涙をしてしまうくらいなら、その人はもうあなたの信者決定です。

９．キレイに作るな！

ここで勘違いしないで欲しいのは、キレイに作らないということは“ボロい”とか“読みづらい”ということではありません。キレイに作らない目的は他のHPやチラシより“目立つ”ようにということなわけです。

当然、読みづらいより、読みやすい方がいいに決まってます。

例えば、目立たせたい部分を手書きにするとか、色を付けるとか、そういったことです。そもそも、あなたのHPやチラシの目的は、

「ここのHP綺麗だなー」

って思ってもらうことじゃないわけです。

そうじゃなくて、あなたの目的は読み手に何らかの行動をしてもらうことですよね？というか、これしかないわけです。

ただ、ここにも大きな落とし穴がポッカリと開いてたりします。それは、ほとんどの人が、

「オレのチラシは見られている」

という勘違いをしているということ。

だから、あなたのHPやチラシはいつまでも反応がないわけです。これまでに何度もお伝えしていますが、あなたのお客さんは、絶対に…

『見ない！信じない！！行動しない！！！』

しないわけです。だからこそ、目立つ必要があるわけです。じゃあ、他のHPやチラシよりも目立つためにどうしたらいいのか？

これをもう一度よーく考えることが必要です。

ふ〜。

やっと終わった。

これで、９つのポイントの総復習も終わり。

あなたにとって、何か役に立つことがはありましたか？

「あ〜いい話聞いたな〜」

って思っている人は、ダメですよ！

あなたが今やるべきことは行動！！

それしかありません。

「いつやるの？」
「今でしょ！（笑）」

ではでは。