限定性と希少性の使い方

25秒で売り切れた新幹線チケットの秘密
こんにちは。深山です。

今回あなたにお伝えするテーマは、『限定性と希少性』について。

もし、あなたのHPやチラシに限定性や希少性がないのなら、今すぐ付けることをお勧めします。といのも人間は…何か得ることよりも何かを失うほうが行動しやすいんです。

例えば、

「今なら〇〇にご入会頂ければ〇〇％キャッシュバックですよー」

なんて言われても、だーれも入会なんてしないわけです。でも…

「今日でセールス最終日〜通常1万円のバッグが今日だけ48％引き。しかも残り3足でーす！！」

なんて言われた日には、飛びついてしまうわけです。

こんな経験あなたにもありませんか？僕はすごくあります（笑）

というわけで今回あなたにお伝えすることは…

などについてお伝えしましょう。

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やたらとはしゃぐオッサン

「やったー！バンザイ！！」

夕方何気なくつけたテレビに釘付けになってしまった。なにやら駅長らしい格好をしたオッサンがやたらとはしゃいでいるではありませんか。

“らしい”というのにはわけがあります。そのオッサンの格好がおかしいんです。というのも、頭には駅長の帽子。ビシッとアイロンがかかったワイシャツ。ここまでは、しっかりと駅長スタイル。

でも、よく見ると…駅長の制服の代わりに、エプロンをしているんです。でも、僕が見入ってしまった理由はそれだけじゃありませんでした。

どこかで会ったことあるかも…

「ん…？このオッサンどこかで会ったことがある？？」

そう思った瞬間、僕の脳が過去を検索し始めます。お客さん？いや違う。コンビニの店員？それも違う。友達？いや、そんなオッサンはいない…

そうこうしているうちに、ハッと思い出しました。

「あっ、駅前のカレー屋のオッサンだ！！」

そう、今目の前のテレビに映っている駅長エプロン姿のオッサンは、駅前にある“マニアックなカレー屋”の店長だったんです。

何がマニアックなのかというと、この店長は筋金入りの鉄道ファン。カレー屋さんの門構えがすでにSL機関車。しかも一歩お店に中に足を踏み入れると、壁一面には鉄道の標識、棚には電車のレプリカで埋め尽くされているわけです。

その上、座席は本物の特急の座席。あげくの果てには、カレーを注文すると、席まで電車が引っ張って持ってきてくれるというおまけ付き（笑）

ほんと、鉄ちゃん、鉄女にとっては、パラダイスのような場所んなわけです。

25秒で売り切れたチケット

なんでカレー屋さんの店長がテレビに出てたのかというと、北陸新幹線開業日の指定席のチケットが先日一斉販売されたらしいんです。それで、鉄道が好きすぎる店長は、朝一番でJRのみどりの窓口に行って、指定席のチケットをゲットするために抽選をしてきたというわけ。

中でも一番人気は始発の一番列車。

ちなみに…

2011年の九州新幹線一番列車のチケットは15秒で完売。
2010年の東北新幹線一番列車のチケットは30秒で完売。

したそうです。

そして、今回の北陸新幹線一番列車というと…なんと、25秒で完売したそうです。しかも、カレー屋さんの店長は、見事そのプラチナチケットをゲットしたというのだからこれまたビックリ。

なぜ、25秒で売り切れたのか？

当然だけど始発の時間に北陸新幹線に乗って「東京←→金沢」間を移動する人が、この日だけ特別に多かったというわけではありません。

じゃなんで、そんなに早く売り切れたのか？

ちなみに北陸新幹線の座席数は934席。それに、新幹線の一番列車なんて一生のうちに乗れることなんて滅多にないわけです。この“限定性”と“希少性”に、日本全国の鉄道ファンの感情が揺さぶられたというわけです。

これは、チラシやHPなどの広告にも同じ事が言えます。

どんなに素晴らしい広告でも、限定性や希少性が語られていなければ、お客さんの感情は揺さぶられないし、絶対に行動することはありません。

２種類の限定性と希少性

限定性には“期間限定”と“数量限定”の２種類あります。

今回の北陸新幹線の場合は鉄道ファンにとって「あっ、ヤバイ。早く申し込まないとなくなる」という数量限定の心理が働いたと推測することができますよね。

数量限定のポイント

数量限定を使う場合…その数にいかに真実味をもたせることができるかがポイント。例えば、「20個限定」としてもお客さんは絶対に疑うわけです。

「どーせ、20個以上あるんでしょ！」

ってね。これが、お客さんの心の中。

今回の北陸新幹線の座席数は934。全国には鉄道ファンが、150−200万人いると言われているんで、その中でも今回のように「一番列車にどうしても乗りたい！」って思っている、熱いハートを持ったコアなファンは約２万人ほどいるそうだ。

単純に見積もって倍率21倍。

これはすごく強烈な限定性なわけです。

信憑性を持たせる

それともうひとつ。

新幹線のチケットを買ったことがある人ならわかると思いますが、チケット売り場のモニターに新幹線の残席数の案内がでるようになっているんです。

◯なら、まだたくさんあります。
△なら、もう少しあります。
☓なら、もうありません。

っていう感じにです。当然、△印がついたら焦って購入せざるを得なくなる。これが真実味を演出するために一役買ったというわけですね。

あなたの広告にも、残り数を掲載することが出来るのなら絶対に掲載した方がいいでしょう。だって、確実に反応が変わってきますからね。しかも、限定性は期間限定と数量限定を同時に使うとさらにパワーアップさせることができます。

期間の限定性を入れただけで反応率アップ

例えば、先日こんな例がありました。

チラシに「先着10名様に限り1,980円」と載せている人がいたんです。

その人から…

「最近、反応が落ちてきたので、チラシを見てもらえませんか？」

と言われたので…

「期間限定をつけたらどうですか？」

とアドバイスをしました。

具体的には…

「先着10名様に限り1,980円。◯月◯日までの３週間限り」

という感じにしてもらったんです。すると、それまでは2、3名だった新規のお客さんが、7、8名くらいまで回復したという報告を受けたわけです。

たった、これだけのことだけど、これすら書いていないチラシもたくさんありません？

特に期間限定をチラシに書いてしまうと、その期間を過ぎると使えなくなってしまうのでやらない人も多いらしい…だからこそやった方がいいのにね。

限定性を使う時は絶対にウソをつかないこと

最後に。限定性や希少性を使うときには、“絶対にウソ”をつかないこと。お客さんはそのウソを簡単に見破ります。真実を伝えるからこそ、効果があるし反応がアップするわけです。

人間は…

「早くしないと売り切れる」

とか…

「なくなる」

という結構単純な連想によって動いている場合がとっても多いんです。あなたのお客さんに、どのような連想をさせれば商品を購入してくれるのか？それが、商品を購入させるカギとなります。

ではでは。