「いやーマジで暑すぎない？」
「どーする？」
「じゃ、行っちゃいますか？」
「餃子でいいですか？」
「クソ暑いから冷やし中華がいいんじゃね？」
「えっ、でも冷やし中華なんてないですよ」
「ラーメンでいいですか？」
「んじゃ、とりあえず行くべ」
つい先日のこと。
僕は毎週木曜日にサッカーをやっているわけですが、その帰り道に僕がリアルに体験した“希少性”について今日はお伝えしましょう。
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サッカーの帰り道に
僕たちはサッカー帰りに、決まって近くの公園でひと休みをしてから帰ります。その公園は決して大きくはありませんが、うまい具合に公園の目の前に自動販売機が並んでいるのです。
もちろん、お酒の自動販売機もあります（笑）
そんなわけで、公園ではそれぞれ、1時間ほどくだらない話をしながら、コーラを飲んだり、ビールを飲んだりしてから帰ります。
でも、その日に限っては、人数も少なく（確か４人程度）公園のベンチに座っているだけで汗が滝のようにダラダラと流れてくるし、蚊にはさされるわで、落ち着いて休憩もできないということで急遽ご飯でも食べに行こうということに。
それが冒頭の会話というわけです。
とりあえずラーメン屋さんへ
餃子やら冷やし中華やら色々と候補はあるのですが、イマイチ決定打にかけます。そうこうしていると、誰かが…
「とりあえずラーメン屋に行けば何でもあるんじゃね？」
という革命的なアイデアを出し、満場一致でラーメン屋へ。ラーメン屋さんまでは、自転車で５分位。首にはタオルを巻き、背中にはリュックを背負い、自転車のカゴにはスパイク。
いかにも、サッカー少年…というか、サッカーオヤジというスタイルでダラダラと自転車をこぐこと５分。目的地のラーメン屋さんに到着しました。
問題勃発！！
ラーメン屋さんに到着したのはいいのですが、ここで１つ問題が勃発。なんと、ラーメン屋さんが３軒あるのです。
それも、ものすごく近くに。僕らの左手に１軒、右手に２軒並んでラーメン屋さんがあります。
「どんだけラーメン屋があるんだ」
と思いながらも、ここでも急遽緊急会議。
「とりあえず覗いてみよう」
ということで１軒１軒覗いてみると、どの店にも冷やし中華らしきものと餃子らしきものはあるようです。ただし、その中の１軒はカウンターしかないので却下（僕らは４人がけのテーブル希望）。
残り２軒に絞られました。
でも、ここである決定的な事件が起こりました。この事件のおかげで、優柔不断な僕らにも関わらず１秒でお店を選ぶことができたのです。その事件とは…
人が究極に欲しいもの…
僕らの唯一の希望は４人がけのテーブル。僕らがラーメン屋さん到着した時には、どちらのお店も４人がけのテーブルが1つづつ空いていました。
だけど、そこの現れたのは1組のイチャつくカップル。そのカップルはイチャイチャしながら、お店の前でメニューを見始めたのです。その瞬間…どちらにしようか迷っていた優柔不断な４人の意見が一致しました。
そうです。
カップルがお店の前でメニューを見ているスキに、カップルよりも先にそっちのお店に入ったわけです。カップルが現れる前は、どちらでもよかったにも関わらず、カップルが現れた瞬間、…
「ヤバイ席がなくなる！」
と、勝手に思い込んでしまったわけです。
あなたは“人が究極に手に入れたいもの”を知っていますか？お金？時間？地位や名誉？どれも違います。人間が究極に手に入れたいもの。それは…
『手に入らないモノ』
です。
希少性
人間は何か得たい欲求よりも、何かを失う欲求の方が強いことが心理学的に分かっています。では、その欲求を僕らが使うにはどうしたらいいのでしょうか？
それが“希少性”です。
では、いったい希少性とは何なのか？希少性をうまく使うためにどうしたらいいのか？ポイントをお伝えしましょう。
セールスの遅れは死
先程も言ったように、希少性とは“手に入らないモノ”です。例えば、ダイヤモンドとか松茸と、普段なかなか会えない人などもそうですね。僕らで言えば、4人がけのテーブルだったわけです（ダイヤモンドとか松茸に比べればショボイですが…（泣））。
人間は…
“手に入らない＝価値が高い”
という認識を持ちます。
ということは、希少性をうまく使うことが出来れば、簡単に成約率をアップさせることができるというわけです。
あなたは…
「セールスの遅れは死」
という言葉をご存知でしょうか？
今、クロージングをしなければ次はないということです。例えば、あなたのHPやチラシをみている人が、今この瞬間に申込をしなければ“それで終わり”です。１度あなたのHPから離れてしまった人は二度と戻ってきません。
手にとったチラシをテーブルの上に置いてしまえば、二度と拾い上げることはないのです。
「後で電話しよう」
とか
「後で見よう」
というのは絶対にありません。
まさに、セールスの死です。
希少性のポイント
ではいったい、希少性をつけるためにはどうすれないいのか？
一番メジャーな方法は、販売期間、時間、日付などを区切ることです。要するに…タイムリミットを設けるということです。
その他、販売個数や販売人数などを限定するのもアリです。個数や人数の限定は、期間、時間の限定に比べて、売り手側で操作が可能というメリットがあります。
ただし、個数や人数の限定にはちょっとしたコツが必要です。
それは…
信頼性のバックアップ
です。
例えば…
「会場の都合で50名しか入れません」
と言えば、少し信頼性があります。
なぜなら、会場の大きさは売り手側でコントロールすることができないからです。
でも…
「この商品は20個しか作っていません」
というのはどうでしょうか？
個数はこちらでどうにでも操作することができます。だから、ここで買い手はどう思うかというと…
「どうせ、20個以上あるんでしょ！」
という反応をします。
会場の大きさという限定に比べて、個数の限定は、客観的証拠とパワーが弱くなります。ということは、希少性は期間、時間などの限定の方がパワーが強くなるというわけです。
期間と個数の限定性の両方を使う
もちろん、人数、個数の限定も使えます。ですが、僕がお勧めするのは両方使うことです。例えば…
「会場の都合上50名様しかお申し込みできません」
「また、〇〇円の最安値でお申し込みできるのは、◯月◯日までです。お早めにお申し込みください」
としたらどうでしょうか？
完璧ですね（笑）
ではでは。