こんにちは。
みいげです。
この間、妻がゴソゴソと何やら整理していました。よくよく見てみると、押入れの中に頭をツッコミ本を整理しているようです。
妻は絵本が大好きで、日本のものから、海外のものまで大量にストックしているんです。で、そのストックしている絵本を、「自分のサロンに持っていくんだ」とか言っています。
（どうせ運ぶのは僕w）
すると、その中から、「これ見て」と妻が僕に一冊の本を手渡してきました。
本にはブックカバーがかけられていて、パッと見では何の本なのかわかりません。
「ブックカバーまでしてあるんだから、大事な本なのかなー」と思い、パラパラを本をめくってみると…
なんとマーケティングの本（笑）
タイトルは『18歳からのマーケティング』
（なんかエロいタイトルw）
初版の発行年数を見てみると2010年。
今から約10年前のマーケ本。
妻は美容師さんなんですが、マーケティングの”マ”の字も知らないほど、マーケティングに関しては素人です。そんな妻が今から10年も前に、マーケティングに興味を持っていたなんて今年一番の衝撃ですw
（10年前の僕は開業３年目）
で、「どのくらい読んだのかなー」って思って、本をめくってみると、その痕跡が残っていました。
本の端っこが折り曲げてあるページがあったので覗いてみると…
６２ページ…（笑）
（少な！）
全部で150ページほどの本なので、妻としては頑張った方でしょう。ですが、62ページで力尽きたようです。
ちなみに、今から10年前と言えば妻はすでに30代。30代の妻が、なぜ『18歳からの…』を買ったのは謎です…w
そんな10年前のマーケ本ですが、書かれている内容というと…これがなかなかいい感じ。
なので今日は、本の中にも書かれている『STPマーケティング』についてお伝えしていきましょう。
この記事を読むことであなたは…
・なぜSTPマーケティングなのか
・市場のセグメントについて
・最適なポジショニングにとは
などについて学ぶことができます。
それでは今日も張り切ってまいりましょう！
[toc heading_levels=”2,3″]
万人向けのヒット商品はありえない
例えば、腕時計を例にしてみましょう。
腕時計を買いに来た人が、腕時計にもファッションにも興味がない人なら、時間を知ることさえできればいいかもしれません。ですが、腕時計を買いに来た人が、ファッションに興味がありそうな若者だったらどうでしょうか？
もしかしたら、時間を知ることよりも『カッコよさ』に価値を持っているかもしれません。こういう人なら、カッコいいものなら、多少無理をしてでも高い時計を購入してくれる可能性があります。
では、買いに来た人が老人だったらどうでしょうか？
大きな文字盤で、見やすい時計を購入する可能性が高くなるでしょう。
このように同じ時計でも、現在ではお客さんが求める価値は様々なのです。
広告代理店の電通によると、消費者の行動は次のように変わってきているとされています。
1970年代→『大衆』価値観が同じ消費者に向けて大量生産・大量販売
1980年代→『小衆（分衆）』消費者の多様化に併せて多品種少量生産
1990年代→『個衆』自分らしさを求める消費者に対してさらに多様化
そして、1990年代以降はさらに細分化されます。
AIDA：「Attention（注意）」→「Interest（興味、関心）」→「Desire（欲求）」→「Action（行動）」
AIDMA（アイドマ）：「Attention（注意）」→「Interest（興味、関心）」→「Memory（記憶）」→「Desire（欲求）」→「Action（行動）」
AISAS（アイサス）：「Attention（注意）」→「Interest（興味、関心）」→Search（検索）→「Action（行動）」→「Share（共有）」
AISCEAS（アイシーズ）：「Attention（注意）」→「Interest（興味、関心）」→Search（検索）→「Comparison（比較）」と「Examination（検討）」「Action（行動）」→「Share（共有）」
このように、お客さんの消費者行動の変化を見ても、もはや日本では、誰もが欲しがるような万人向けの商品やサービスはあり得ないと言えるでしょう。
重要なのはターゲティング
万人向けの商品サービスがあり得ない時代において、大切になるのは何だと思いますか？
それが…『ターゲティング』です。
つまり、市場（マーケット）全体の中で、特定の部分を選び、集中的にマーケティング活動を行っていくのです。そして、その時に重要なフレームワークとなるのが『STP』というわけです。
このSTPはマーケティングにおいて基本中の基本になりますので、次でもう少し掘り下げてお伝えしていきます。
職業やライフスタイルで細分化する
まず、STPの”S”です。
ターゲット市場を絞り込むためには、市場全体を細かくリサーチする必要があります。
これを”セグメンテーション”と呼びます。
細分化の基準として、まず、『どのような消費者なのか（何）？』を分析してみましょう。そして、その次に『なぜ、その商品を買うのか（なぜ）？』という購買行動の分析が重要になります。
例えば、美容院市場では、このような感じになります。
セグメント（何）
・カット
・トリートメント
・ヘッドスパ
・カラー
・セット
購買行動（なぜ）
・きれいになりたい
・彼に褒められたい
・友達にチヤホヤされたい
適切にセグメント分けすることができたら、次にSTPの”T”、ターゲティングのステップに進みます。つまり、先程分けたセグメントの中から、ターゲット（お客さんの狙いを定める）を決めるわけです。
３つのターゲティング
ターゲティング方法には主に３つの方法があります。
１．無差別型マーケティング
この方法は、セグメントごとの違いよりも、市場全体を一つの市場として、ニーズの共通点を重視する方法です。
例えば、先程の美容院市場で言えば、カット、トリートメント、カラーなどといった、市場全体にアプローチすることになります。
ただし、この場合、商品だけでなく、価格や流通、広告宣伝などのプロモーション（販売活動）も、戦略に合わせなければならないので注意してください。
２．差別型マーケティング
次に、差別型のマーケティングです。
細分化したそれぞれのセグメントに対して、A、B、C…と別々のマーケティングを仕掛ける方法です。
美容院の例で言えば、カットのお客さん、トリートメントのお客さん、カラーのお客さん…という具合に、それぞれの商品に対して、それぞれのマーケティングを仕掛けることになります。
無差別型と差別型は大企業の方法
これら２つのマーケティングは、対象となるセグメントが大きくなります。となると、必然的にある程度の経営規模、経営予算が必要となります。
なので、どちらかと言うと、無差別型と差別型のマーケティングは、大企業向きのマーケティングとなるでしょう。
では、僕たちのような中小企業、個人事業主はどうしたらいいのか？
僕たちが行うべきマーケティングは、『集中型マーケティング』です。
最後に、集中型マーケティングについて深堀りしていきましょう。
３．集中型マーケティング
集中型マーケティングでは、ひとつ、もしくは、ごく少数のセグメントに狙いを絞り、会社の経営資源を集中させる方法です。
少数のセグメントに、集中してマーケティングを仕掛けることができるので、経営資源の少ない中小企業や個人事業主に向いている方法と言えます。
例えば、美容院市場で言うなら、カット専門の美容院やトリートメント専門の美容院という具合に、あるセグメントに専門特化し、集中してマーケティング仕掛けていくわけです。
会社のポジショニングを決める
STPでターゲティングが決まったら、最後に決めなければならないのは『ポジショニング』になります。
ポジショニングとは”会社の位置づけ”のことです。
また、ポジショニングには、企業のポジショニングと製品のポジショニングの２つあります。
企業のポジショニングは、市場の競争上の位置づけである程度決まってしまいます。また、それぞれの位置づけによって、最適の戦略がありますので覚えておくと良いでしょう。
１．マーケットリーダー
第１のポジションは、市場で圧倒的なシェアをおさえ、トップに辰立つ『マーケットリーダー』です。
マーケットリーダーの目標は、そのマーケットのトップシェアを維持することにあります。なので、すでのセグメントに対応するために、『フルカバレッジ戦略』を取る必要があります。
つまり、市場におけるすべてのセグメントに対して、商品やサービスを投入し、市場に新しい商品が登場した場合でも、すぐに同等の商品を投入する必要があります。
２．チャレンジャー
マーケットリーダーに対して、チャレンジャーに目標は、シェアを伸ばしてトップを奪うことです。
ですが、経営資源面では、マーケットリーダーに負けてしまうので、マーケットリーダーと『差別化」を行うことが最適な戦略となります。と同時に、下の企業を攻めて、シェアの拡大を視野にいれる必要もあります。
３．フォロワー
フォロワーは市場の中で言えば、第３グループになりますので、シェアを維持することが目標となります。
そのためには、フルカバレッジ戦略やチャレンジを行うのではなく、マーケットリーダーやチャレンジャーに追随（フォロー）して安全な経営を行うことが目標です。
すでに市場で成功している売れ筋の商品を、効率的に取り入れて低価格で提供する戦略などが考えられるでしょう。
４．ニッチャー
ニッチャーはその名前の通り、ニッチ（隙間）市場を押さえることが目標となります。
大企業が目を留めないようなセグメントで、ユニークな商品やサービスを投入して、ワンバーワンやその市場でオンリーワンを狙うことが重要です。
基本的に経営資源が少ない会社向けの戦略になりますので、ひとつのセグメントに集中する集中型マーケティングが適しています。
まとめ
いかがでしょうか？
今日は『STPマーケティング』についてお伝えしました。
なんとなく考えても良いアイデアは思いつきません。
そんな時、このようなフレームワークを使うことによって、考えが整理でき、良いアイデアを生み出すヒントになります。
新しく事業を立ち上げる時、経営に行き詰まった時に、こういったフレームワークを使って頭の中の考えの棚卸しを定期的に行うことをお勧めします。
ではでは。
人類総先生時代
みんな誰かの先生だ！
みいげ
今日の情報整理
エビングハウスの忘却曲線によると、人は何かを学んだ時…
・20分後には42％忘れる
・1時間後には56％忘れる
・1日後には67％忘れる
・2日後には72％忘れる
・6日後には75％忘れる
ですが…
・1日以内に10分
・1週間以内に5分
・1か月以内に2~4分
に復習を行うと記憶が定着しやすいということがわかっています。
ぜひ、せっかく学んだ知識を忘れないように、今日学んだ情報は、今日のうちにアウトプットしましょう！
Q1．今日は何が学びになりましたか？
Q2．分かりづらかった部分はどこですか？
Q3．もう少し知りたいことは何ですか？
Q4．どんな人をターゲットにしますか？
Q5．次回までに何をやりますか？
質問の回答はこちらをクリック
→ https://form.os7.biz/f/8b5be7c2/
追伸
Twitterやってます。
フォローお待ちしてまーす。