メイクマネーライティング Part３

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魚になりきる

第３の教えは、『お客さんを理解する』について話していこう。

第１の教えでは、自分自身の不平不満についてみてきた。そして、第２の教えでは、キミの中にある欲望についてみてきた。

次に何をするのか？というと、いよいよお客さんを欲求を理解してもらう。

実は、優秀なセールスマーケティングライターって、自分のことをセールスライターって思っていないんだ。「え？」って思うかもしれないけど、これはマジな話。

じゃ、何て思っているのか？

それは、お客さん自身になりきっているんだ。キミは優秀な漁師さんの条件って知っているかな？高いサオを使っている？経験が豊富？勇気がある？どれも、重要な条件ではあるけど、どれもベストではない。

優秀な漁師は魚になりきる

優秀な漁師さんは、魚になりきっているかどうか。そう。魚を釣るのに、サオも餌も経験も大事。でも、それよりも、魚になりきって、魚の気持ちを理解できているかどうかの方が大事なんだ。

例えば、キミが仲間と釣り堀に行ったとする。

キミたちは釣りが初体験。もちろん、釣りのことはおろか、魚の情報もまったく知らない。使っているサオも餌も同じ。でも、なぜかキミだけがバカスカ魚を釣ることができた。

なぜか？

キミだけが知っている秘密

キミはある秘密を知っていた。それは、魚を釣る秘密だ。キミは周りを見渡すと、偶然ある看板を見つけた。そして、そこにはこう書いてあった。

まぁ、聞いてしまえば大したことはないんだけど、でも、知っているのと、知らないのとでは大きな違い。

これこそが、魚を知るということなんだ。

これは、セールスコピーを書く時も同じ。ここで言う魚はお客さん。

お客さんの気持ちを（性質）を知っていれば、お客さんに商品を買ってもらうことは簡単になるそれに、セールスコピーを書くのも早くなるし、何を書いたらいいのかわからない…なんてこともなくなる。

そして、これがセールスコピーの反応率をアップさせる秘訣だったりすんだ。

３つの人間の欲

セールスマーケティングライターとして、知っておくべき人間の欲求は３つある。

最終的には、この３つの欲求の壁を突破しないと、キミがどんなに素晴らしい商品を売ろうとしていても、買ってもらえない。だからこそ、この３つの欲は絶対に忘れないようにしてほしいね。

お金をかけたくない

まず１つ目が、お金をかけたくない。

人は絶対にお金を使いたくない。これは覚えておく。人間の欲の性といってもいいね。

時間をかけたくない

２つ目が、時間をかけたくない。

例えば、キミがダイエットをしようとしているとする。

１週間で７キロ痩せる方法と５年間で７キロ痩せる方法だったら、どっちの商品を買おうと思う？たぶん、１週間で７キロの方が欲しいと思うんだよ。

ちなみにだけど、１の欲求とミックスして考えると、１週間で７キロ痩せる方法。ここまで同じ。でも、１００万円ですって言われたどうかな？

これもたぶん買わないと思うよね。

人間はお金もかけたくないし、時間もかけたくないというわけだね。

努力をしたくない

３つ目は、努力をしたくない。

人はできるだけ努力をしたくない。

例えば、１週間で７キロ痩せる方法があるとする。商品の値段は４９８０円。お、いいじゃんって思うかもしれないけど、よくよく読んでみると、「毎日、ボクサーなみにロードワークが必要です」ってなっていたらどう思う？

きっと、「はぁー無理っしょ！」ってなるはず。

この商品は、お金も時間も使っていないけど、努力をする必要があるから、売れる可能性は低くなる。

人間はとにかくワガママな生き物。お金も時間も努力もしたくない。でも、そのワガママな生き物を相手にするのが、僕たちセールスマーケティングライターというわけ。

でも、このワガママを叶えることができたら、お客さんはどうなるかな？絶対に商品を買ってくれるよね。だからこそ、お金、時間、努力を常に意識して、商品を作らなければいけないし、セールスコピーを書かなければいけないんだ。

欲望の４つの特徴

次に、欲望の４つの特徴について話していこう。

１．得れば得るほど欲しくなる

１つ目の特徴は、『得れば得るほど欲しくなる』。

例えば、キミがセールスマーケティングライターとして、１００万円を売り上げたいとする。

仮に、その目標が達成できたらキミは満足するだろうか？その一瞬は満足するかもしれない。でも、次の瞬間には、「よし、次は３００万円だぜ！」なんて思わないかな？

そうなんだ。

人間の欲望というものはどんどん膨らんだいく。その欲望が達成できたとしても、そこで終わることはないんだ。

人間の欲望は、得れば得るほど欲しくなる。この特徴は絶対に忘れないように。

２．欲望は永遠に続く

２番めの特徴は、『欲望は永遠に続く』だ。

これは、１番目の『得れば得るほど欲しくなる』に似ているけど、ちょっとニュアンスが違うんだ。

例えば、キミがセールスマーケティングライターとして大金をゲットしたので、高層マンションに引っ越しをしたとしよう。

そうすると、次に何が欲しくなるかな？

たぶん、広い部屋に見合うような大きな液晶テレビが欲しくなったりしない？じゃ、テレビをゲットしたら次は何が欲しい？くつろいでテレビを見るために、大きなフカフカのソファーなんか欲しくなったりしないかな？

となると、ダイニングテーブルも欲しくなると、それに見合う食器も揃えたくなる。もしかすると、高級なワインなんかも飲みたくなるかもしれないよね。

という感じに欲望はどんどん続くんだ。

女性のダイエットなんかもわかりやすいよね。

ダイエットって痩せている人に限って一生懸命やっていると思わない？「え、もう痩せる必要なくね？？」みたいな人（笑）

これも同じこと。

女性の場合ダイエットに成功したとしても、「もっと痩せたい」「もっと痩せなきゃ」って思い続ける。これは欲望が永遠に続いている証拠だね。

人間の欲望は永遠に続く。これも大事な欲望の特徴。忘れないように。

３．量から質に変わる

３番目の特徴は、『量から質に変わる』だ。

例えば、僕の場合、セールスマーケティングライターになりたての頃は、セミナーに行きまくっていた時があった。それも、無料とか5,000円とかの安いセミナーばっかり（笑）

でもある時、勇気を振り絞って、50万円の高額セミナーに参加した時があったんだ。そうしたら、参加している人の質が違うことにビックリした（もちろん、質のいい人がたくさんいた）。

それからというもの、セミナーは数じゃなくて、質なんだということがわかった。

これって、欲望というものは、得れば得るほど欲しくなるし、永遠に続くし、量が満たされたら質に変わる典型的な例だよね。

４．その人が持っている欲望しか引き出せない

最後の４番目は、『その人が持っている欲望しか引き出せない』だ。

セールスコピーをマスターすれば何でも売れる！と思っていたら大きな間違い。欲望を持っていない人に、どんなに素晴らしい商品やサービスを販売しても絶対に売れない。

でも、すでにその商品やサービスが欲しい人に、セールスコピーを使って売ることはとっても簡単。

これってすごーく当たり前のことなんだけど、理解できていない人が多くてビックリするよね。

これからキミも、セールスマーケティングライターとして活躍していけばわかると思うけど、欲望をまったく持っていない人に商品を売るのってメチャクチャ難しいんだ。

というより、ほとんど無理。

だって、男性には『男性を口説く方法』は基本的には売れない（ある一部には需要があるかもしれないけど）。そうじゃなくて、『女性を口説く方法』の方が圧倒的に売りやすいんだ。

「そんなのわかりきっているよ」って思うかもしれないけど、実際、こんな売り方をしている人ってホントに多いわけ。

例えば、僕がキミに釣り竿を売ろうとする。

「最高級の釣り竿です。海釣りに最適です。今ならこのリールもセットをおつけします。それに、実際に海に出てから、プロの釣り方のレッスンを受けることもできます。通常は１０万円のところ、今なら19,800円です」って言われたらどう思う？

キミが釣りに興味があれば買うのかもしれないけど、釣りにまったく興味がなければ、どんなにお得感をだされてもたぶん、「はぁ？」って感じだと思う。

じゃ、今度は僕がキミに、「あなたのセールスレターの添削をします。通常５万円のところ、今なら19,800円です」って言ったらどうだろか？

少なくとも、釣りよりは興味を占めるだろうし、買う確率はきっと高くなると思うんだよね。そう。だから、お客さんの欲望を沿ったものを売る方がよっぽど楽なんだよね。

でも、ほとんどの人が欲望に関係のないものを売ろうとしている。だから、売れないしキツイんだよ。

お客さんの欲望から始める

セールスマーケティングライターとして、お客さんがどんな欲望を持っているのかを知ることはすごく大事。そして、その欲望をどうやったら引き出すことが出来るのかを常に考え続ける。

例えば、キミはセールスコピーという存在を知っているし、セールスコピーをマスターすれば、お金が稼げるようになることも知っている。だから、今このブログを読んでいるんだと思う。

だから、もし、キミにセールスコピーの商品を売ろうとすれば売れる可能性は高くなる。それは、キミ（ターゲット）の欲望と商品がマッチしているからだね。

欲望を持っていない人に売るには？

でも、セールスコピーを知らない人に対してはどうやって売ればいいのか？疑問がでるよね？？

例えば、副業でアフィリエイトをやってみたけど、まったく稼げなかった人をターゲットにするとする。そんな人には、こんな感じで話を勧めていけばいい。

「副業でアフィリエイトしたけど、まったく稼げなかったですよね？」

「でも、やっぱり本業とは別で、副収入が入ってきたら嬉しいですよね？」

「しかも、毎月毎月安定して銀行にお金が振り込まれたら、まず、あなたは何をしますか？」

みたいな感じで、まず、ターゲットの持っている欲望からスタートする。当然、ここまでは”セールスコピー”という単語は出てきていない（というようり出さない）。

「じゃ、なんでアフィリエイトで稼げなかったんでしょうか？考えたことはありますか？」

「ノウハウが悪かったから？紹介する商品が悪かったから？？」

「いいえ。どれも違います」

「それは、売る文章（言葉）を使っていなかったからです」

「売る文章のことを、セールスコピーと言います…」

こんな感じで、話を進めていったらどうだろうか？

こうやって、まず相手の欲望から入って、最終的にこちら側の言いたいことに納得してもらう。こういう方法のことを、”ロジカルチェーン”って呼んだりするんだ。

ようするに、論理的な文章構成のことだね。

結構、みんな強引にセールスまでこぎつけようとするけど、それは無理な話。だって、お客さんは商品を買うことに納得していないし、そもそも興味もない。

そうじゃなくて、お客さんの持っている欲望からはじめて、最終的にこちらの商品を買うことに納得してもらう。欲望を持っていない人に商品を売るには、こういう論理的に文章を構成することがすごく大事なんだ。

これが使えるようになると、セールスマーケティングライターとして一歩レベルアップできるんじゃないかな。

マズローの５段階欲求説

次は、『マズローの５段階欲求説』について。

マズローというのは、実は人の名前。正確に言うと、アブラハム・マズローさんっていうアメリカの心理学者さん。

これまでマーケティングなんかを勉強してきた人は、マズローさんのことは１度くらいは耳にしたことがあると思う。っていうか、「１回も聞いたことないー」って言う人は逆にヤバイ（笑）

ま、ここではマズローさんの詳細は省くけど、気になる人はWikipediaでも見てみるといいよ。

で、ここで重要なのはマズローさんじゃなくて、マズローさんが唱えた…

●生理的欲求
●安全の欲求
●愛と所属の欲求
●承認の欲求
●自己実現の欲求

という５段階の欲求の方。

というわけで、ここからはマズローさんの５段階欲求説を少し深堀りしながら、セールスコピーにおいて何が重要で、どうやって使っていけば良いのか？を話していこう。

生理的欲求

まずは、『生理的欲求』から。

生理的欲求は、マズローの欲求５段解説からいくと、一番下の段階に位置する。

例えば、寝たい、ご飯を食べたい、セックスしたい、とか、いわゆる、人間の３大欲求と呼ばれるものに近いものがある。

食欲、性欲、睡眠欲などといって、生きていくために必要な、本能的な欲求と言い換えることもできるね。

そして、生理的欲求は５段階の欲求の中でも一番強い欲求になる。

例えば、キミが砂漠の真ん中で取り残されてしまったとしよう。二日間さまよい続けて、水も飲んでいないし、ご飯も食べてない。

そんなキミに、そこらへんのコンビニで買ってきた（砂漠にコンビニなんてないでしょ！っていうツッコミはなしで）１００円のペットボトルの水を、「これ５０００円です」って言ったら売れると思う？

お財布の中に５０００円札があれば、ソッコーで買うよね。何がいいたいのか？って言うと、生理的欲求はそれくらい強い欲求だということ。

だって、たった１００円の水が５０００円で売れるほどのパワーがあるんだからね。

ま、でもよくよく考えてみれば、水を飲まないと死んでしまうし、ご飯を食べなければ死んでしまう。死んでしまうくらいなら、多少高いお金を払ってでも水を飲んだ方がいいというわけ。

瀕死の人にセールストークは必要なのか？

じゃ、ここでキミに質問。

そんな喉がカラカラの状態の人に、セールストークは必要だと思う？ま、考えるまでもなく、まったく必要としない。

例えば、喉がカラカラの人に、「これは富士山の湧き水で、山で自然と濾過されて…」なんて説明を始めたら、「そんな説明はいいから早く飲ませろ！」ってなるはず。

もう、切羽詰まった人は、あり金全部はたいたって『今すぐ』水が欲しいんだ。

今の日本には餓死寸前の人はいない

ただし、ここで勘違いしてほしくないのは、今の日本では、死ぬほど喉がカラカラの人で餓死寸前の人ってのはほとんどいないということ。

だから、生理的欲求を満たすものは売りにくい。

水だって1００円出せば変えるし、コンビニでも自動販売機でも売っている。下手したら公園ならタダで水を飲める。

「えーなんだ。じゃ、セールスコピーにあまり役立ちそうにないですね」なんて考えないで。こんな考えのセールスマーケティングライターは三流だね。

そうじゃなくて、ここで考える質問は、「じゃ、そんな喉から手が出るほど欲しいモノって何？」ということ。

これがわかれば、キミもセールスマーケティングライターと一歩レベルアップできると思うよ。

安全の欲求

３番目の欲求は、『安全の欲求』。

この安全の欲求は、生理的欲求が満たされることで出てくる欲求と言われている。逆に言えば、生理的欲求が満たされないと出てこないということ。

例えば、安全な家に住みたいとか、安全に守られたいとか、毎月安定したお金が欲しいとか、そういった欲求のこと。

そりゃそうだ。

ご飯を食べたり、ゆっくり眠れたり、水を飲んだりできないのに、安全な家に住みたいなんて考えることはできないよね。家より先にご飯をくれよ！ってなる（笑）

とは言っても、この安全の欲求もマズローさん的に言うと、下から二番目の欲求はだから、かなり強い欲求の部類に入る。

じゃ、生理的欲求と安全の欲求。どっちの方が強い欲求なのか？って言われると、これはキミのターゲットの悩みや欲望、発信するメッセージによって違ってくる。

どうやって水を売る？

例えば、生理的欲求の段階にいる人に水を売るとする。

この場合、「この水を飲めば、とりあえず喉が潤うよ」って言ってあげれば水はほぼ売れる。だって、水を飲まないと死んじゃうから。

仮に、その水が多少衛生的に悪状態でも、「とにかく、今すぐ水が飲みたい」という欲望があるし、生理的欲求が満たされていないので売れるはずだよね。

じゃ、すでに水が飲めている人たちに対して、水を売るにはどうしたらいいのか？

例えば、水が飲めると言っても、衛生状態の悪い水を飲んでいる人たちがいるとする。このような人たちに水を買ってもうためには、なんて声を書けたらいいと思う？

当然のことだけど、この人たちは基本的に水を飲むことができているから、生理的欲求の問題はクリアされている。

でも、衛生的に悪い状態の水を飲んでいるから、水を飲むことで病気になってしまう子供や大人がたくさんいることが推測できるよね？

安全の欲求に焦点を当てる方法

こんな時には、安全の欲求に焦点を当てればいいんだ。

「このきれいな水を飲めば、お子さんのお腹が痛くなることはありません」

「この水さえあれば、子供の将来を守ることができます」

っていう感じで、きれいな水を飲むことで自分の子供を守れるという、安全の欲求に訴えかければいいんだ。

つまり、キミのターゲットが、マズローさんのご段階の欲求の中で、どの段階にいるのかで。同じ商品を売るとしてもメッセージが変わってくるんだ。

すでに安全な住まいを持っている人に、「安全な家はいりませんか？」って言っても家が売れるわけはない。

でも、生理的欲求は満たされているけど、家がなくて安全の欲求が満たされていない人に対しては、「この家があれば雨風がしのげますよ」って言ってあげれば、「おーそうか」って言って興味を持ってもらえるわけだ。

マズローの５段階の欲求は、下の段階になればなるほど強い欲求になる。だから、キミのターゲットが今どの段階にいるのかを見極めることがすごく大事になる。

そして、その人たちにどのようなメッセージを伝えれば、興味を持ってもらえるのかが、商品が売れる売れないの分かれ目になるんだ。

愛と所属の欲求

３番目の欲求は、『愛と所属の欲求』。これは別名、『社会的欲求』なんて呼ばれていたりする。

愛と所属の欲求をザックリと説明すると、社会と何かしらのつながりを持ちたい思う欲求のこと。ま、ご飯を食べたいとか、お水を飲みたいとか、寝ることとか、必要最低限の欲求を満たされたし、安全に寝泊まりできる家もゲットできた。

「でも、一人じゃ寂しい…」

そんな感じかな。

じゃ、一人ぼっちで寂しい人には、どんな商品やサービスを提供してあげることができたら喜ぶと思う？

単純に考えれば、「僕が話し相手になります！」って言えば、喜んでお金を払ってくれそうだよね？あとは、「仲間はずれになっている。寂しい…」なんてパターンもあるかもしれない。

そんな人たちには、『友達の作り方マニュアル』なんてものも売れそう。あとは、「友達１００人紹介します！」的なサービスはどうだろうか？

もし、女友達のいない男性がターゲットなら、「女の子の友達を紹介します！」なんてサービスには飛びきそうだよね。

こんな感じに、キミのターゲットが今、マズローのどの段階にいるのか？によって、商品やサービスの作りかた、メッセージの発信の仕方なども変わってくるんだ。

承認の欲求

４番目は、『承認の欲求』。これは、『自尊心の欲求』とか『自我欲求』なんて呼ばれ方をしている場合もある。

じゃ、承認欲求がどんな欲求なのかというと、単純に、「お金持ちになりたい」とか「尊敬されたい」とか、「感謝されたい」とか、「誰よりも上の立場になりた」とか、そういったたぐいのもの。

ようするに、「自分はこんなにすごいんだぞー認めてくれ〜」って言う感じの欲求だね。この承認欲求を持っているすごく多いと思う。もしかすると、これを読んでいるキミもそうかもしれない。

この段階の人はすでに、生理的欲求、安全欲求、愛と所属の欲求をクリアしているから、ある程度、満たされている状態の人たち。逆に言えば、こういう人たちに何か商品を売るのは難しいとも言える。

もちろん、『お金』は１つのコンセプトになると思うけど、こういった満たされている人たちは、単純にお金が稼げればいいのか？というと、そういうことでもないんだ。

例えば、「世界を自由に飛び回りながらお金を稼ぎたい」なんて願望があるかもしれない。だから、承認欲求を持っている人には、同じお金を稼ぐというコンセプトでも、少し切り口を変えて考える必要があるというわけ。

ここでは、セールスマーケティングライターとしての腕の見せどころでもあるよね。

自己実現の欲求

さぁ、最後は、『自己実現の欲求』

自己実現の欲求は、マズローさんの５段階の中でも、最上位に位置する欲求。自分自身が成長して、世の中に自分の才能を発揮して、よりクリエイティブになりたいっていう高次元の欲求とも言うことができる。

この次元になると、ほとんどの欲求をクリアしているので、もう、「お金の問題じゃない」って言う場合が多い。だから、自己実現の欲求の段階にいる人に向かって、「お金が稼げますよー」って言っても、絶対に振り向いてくれない。

それよりも、「社会貢献しましょう！」とか、「貧しい子どもたちに寄付をしましょう！」って言う方が興味を持ったりする。

ま、最終的には、お金儲けにつながるんだけど、その切り口と道筋をどう持っていくかが自己実現の欲求を持っている人にはポイントになるね。

され、マズローの５段階の欲求説はどうだったかな？

これを知識として知っているセールスマーケティングライターはたくさんいる。でも、この５段階の欲求を使いこなしているセールスマーケティングライターがいるのか？と聞かれるとちょっと疑問。

ということは、もしキミがこの５段階の欲求を自由自在に使いこなして、セールスコピーが書けるようになれば、トップセールスマーケティングライターの仲間入りも夢じゃないということ。

これから、セールスコピーを書く時には、キミのターゲットが、生理的欲求、安全の欲求、愛と所属の欲求、承認欲求、自己実現の欲求のうちのどの段階にいるかを意識しながら書くようにしてみよう。

セールスマーケティングライターはリサーチ家

キミもセールスコピーを書けばわかると思うけど、書けば書くほど、リサーチが重要になってくる。

学びはじめのうちは、どうしてもテクニックばかりを追い求めてしまうけど、セールスマーケティングライターはリサーチ家っていうくらいリサーチはすごく大事。

よく、「セールスレターがうまく書けません…」なんて相談をもらうけど、それは明らかにリサーチ不足。というより、リサーチさえしっかりできていれば書くこと自体はそんなに難しいことじゃない。

それよりも、リサーチをしてお客さんのことを知ることが難しいんだ。だけど、ほとんどの人がテクニックを知りたがる。ぶっちゃけ、テクニックは２、３日あればマスターできるよ。

でも、テクニックはセールスコピーの本質じゃないから、やっぱり反応のとれるセールスコピーを書こうと思うのなら、リサーチをするしかないんだ。

大切なのはリサーチをしてお客さんを知ること

大事なことだからもう一度言うよ。

大切なのは、リサーチをしてお客さんのことを知ること。そして、書くことが難しいんじゃなくて、お客さんの悩みや欲望を知ることが難しいんだ。

キミがターゲットとしているお客さんが興味を持っていることがわかれば、自然とセールスコピーも書けるはず。それに、マズローのどの段階にお客さんがいるのかがわかれば、どういう欲求で興味を引けばいいのかもわかる。

究極の話、お客さんを知ることができれば、テンプレートも必要ないし、強い言葉も必要ない。だから、キミが「何を書いたらいいのかわからない…」ってフリーズしているのなら、それは完全にお客さんのリサーチ不足。

もう一度リサーチをやり直した方がいいね。仮にそのままテンプレートを使ってセールスコピー書いたとしても、絶対に反応がとれるセールスコピーはできあがらない。

セールスマーケティングライターは１にリサーチ、２にリサーチ、３、４がなくて、５にリサーチだ。

どうやってリサーチすればいいのか？

こんな話をすると次にキミが聞きたくなることは、「じゃ、どうやってリサーチすればいいんですか？」だと思う。だから、少しリサーチの仕方について話していこう。

リサーチ方法で一番強力な方法は、お客さん（見込み客）を直接会って話をすること。

キミお客さんになりそうな人が集まる講座やセミナーに参加してみるんだ。そうすれば、接点を作ることも出来るし、セミナーには懇親会があったりするよね？そういった場所で積極的にお客さんに話しかけて、リアルな悩みや欲望を聞き出そう。

バストアップ商品を売った話

例えば、こんな話がある。

あるセールスコピーライターさんが、バストアップ商品を売ることになった。１０００万円くらいの売上げを作る予測だったそうだ。でも、蓋を開けてみると、その商品は１００万円しか売れなかった。

当然だけど、バストアップ商品のお客さんは女性。でも、セールスコピーを書いている人は男性だった。女性と男性では考え方がまったく違う。で、そのセールスコピーライターさんは、一からリサーチをやり直したそうだ。

女性が集まっている化粧品売り場に行ったり、女友達に聞いたりして、女性は何に興味があるのかを徹底的にリサーチし直した。そうして、セールスコピーを書き直して、市場にリリースしてみると…無事に８００万円を売り上げたそうだ。

こんな話を聞くと、キミは「え、面倒くさそうだな…」なんて思うかもしれない。でも、リサーチはこれほどパワフルだし、売上げをあげるために外せない要素なんだ。

すべてはリサーチで決まる。これはセールスマーケティングライターとして、絶対に忘れてはいけないマインドセットの１つだね。

同業のライバルもリサーチする

さっきも話したように、リサーチは実際にお客さんと会うのが一番強力。でも、どうしても会うことができないのなら、yahoo知恵袋とか、教えてGooなどを使うのも１つの手。

あとは、すでにお客さんがいるのなら、その人たちに向けてアンケートを取るのもオススメ。アンケートで悩みや欲望を聞き出す。リアルに会って話しを聞くよりは精度が落ちるけど、リサーチをやらないよりはよっぽどいい。

あとは、お客さんのリサーチだけじゃなくて、キミの同業他社のライバルをリサーチすることもとっても大事。

ライバルのリサーチは、ライバルのLPを見るのが一番手っ取り早い。ライバルのLPを見れば、キミのお客さんと同じような悩みや欲望のキーワードが散りばめられている。

だって、ライバルだって商品を売るなければならないから、一生懸命リサーチをしているはず。ライバルのLPを見れば、ライバルのリサーチもできるし、お客さんのリサーチもできる。まさに一石二鳥だよ。

その他、ライバルのメインの欲求は何なのか？とか、価格、サポート体制などもリサーチしよう。こういったことをリサーチすることによって、ライバルの強み、弱みがわかる。

強みがキミの商品やサービスとかぶっているようなら、キミを切り口を変える必要があるかもしれない。逆に弱みがわかれば、その弱みをキミは強みとして売り出すことも可能。

いずれにしても、お客さんとライバルは徹底的にリサーチすることはすごく大事なことだから、絶対にやらなければいけないことには変わりない。