セールスを魅力的にするストーリーの作り方

こんにちは。深山です。

ここ最近、マンガや映画ばかりを見ています。え？なんでかって？？

ちょっと体調を崩しまして、なんとなく仕事に身が入らないんで「何事も中途半端はよくない」という勝手な理由を付けて、今まで撮りためていた映画や情熱大陸、プロフェッショナル仕事の流儀などを一気に見ているというわけです。

そんな中の1つに、2016年に公開された映画『君の名は。』がありました（見るの遅くね！というツッコミはなしでお願いしますw）。

その当時は「ジブリを超えた！」なんて言われて結構メディアでも取り上げられていたので、覚えている人もいるかと思います。

ま、僕個人的にはジブリの方が好きかな…という感じですが。まぁ、ジブリの方が何度も観ていますし、やっぱり宮崎駿さんの世界観が好きなわけです。

なので、君の名は。は、ジブリとはちょっとジャンルが違うのかな？というのが僕の感想です。

ですが、ストーリーはめちゃくちゃいい！（僕が言うのもなんですが…）。冒頭ではちょっと意味の分からない、辻褄の合わない展開からスタートするんですが、その点と点が線となり誰もが納得するエンディングに繋がるわけです。

「僕にもこんな魅力的ななストーリーが書ければ、もっとセールス力がアップするのに…」なんて思いながら観ていました（苦笑）

とは言っても、僕たちセールスライターは映画を創るわけじゃないですし、漫画を創るわけでもありません。そういった意味では、『創造力』は必要ないわけです。

じゃ、いったいセールスにはどんなストーリーが必要なのか？また、どうやってセールスに必要なストーリーを作ればいいのか？？

そんなことについて今回は考えていきましょう。

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強い約束VSストーリー

そもそもの話。セールスコピーにおいて、何か強い約束をしたり、宣言を作るべきなのか？それともストーリーを語るべきなのか？これが大きなポイントになります。

ですが、基本的にストーリーは、何か売りたいものがあればいくらでも橋渡しをすることができます。そしてそれがストーリーの最も重要な目的の1つでもあります。

ストーリーはお互いの間に親密感を生み出す共通の経験を提供してくれます。なので、答えを先に言うとストーリーは、”強い約束よりも強力”ということになります。

なので、もしあなたが何か売りたいものがあるのなら、何かを主張したり…何か大きな宣言をしたり…大きな約束するよりも…まずは、その商品やサービスにまつわるストーリーがないかを考えてみるべきなのです。

なぜ、ストーリーが重要なのか？

なぜなら、強い約束や主張は読者に対して即座に猜疑心を生み出します。猜疑心を生み出すと、人の防御作用が作動して「私は信じないよ。その主張を証明してみなさいよ！」という心理が働き始めるのです。

ですが、ストーリーから始めると、好奇心の方が呼び起こされて、興味が湧き、猜疑心を取っ払ってくれるわけです。

例えば、太っている女性に対して「絶対に10キロ痩せます！」という約束をしたら相手はどう思うでしょうか？

きっと…「そんなの信じられない！ウソに決まっている！！詐欺かもしれない」とほとんど人は思うでしょう。例えば、その約束が「1ヶ月で」とか「1年で」と期限を決めても信じてもらうのは困難だと思います。

ですが、こんなストーリーから始まったらどうでしょうか？

このストーリーは超有名なので、あなたもどこかで見たことがあるかもしれません。自称世界一のセールスコピーライターゲイリーハルバートさんが書いた『Amazing Diet』というセールスコピーを和訳したもんです。

ここで注目してもらいたいのは、『1週間で10キロで痩せる』もハルバートさんが書いたコピーも、最終的には『痩せる』ということを主張したいんですが、どちらの方が好奇心や興味をそそられるでしょうか？

人の心は感情的に引き起こされる反応を、一度に1つしか受け入れることができません。好奇心や興味を引き起こされた場合、同時に疑うことはできないのです。

今サラッと言いましたが、これすごく重要なポイントです（笑）

意見は反論される

例えば、先程の例でいくと『1週間で10キロ痩せる』という約束や宣言をすると、ほとんどの人が「そんなのウソだ！」「できるわけない！！」と反論からスタートしてしまいます。

また、反論や異論からスタートするということは、合意の途中にあることなので説得しなければならず、時間と労力もかかるというデメリットもあります。

ですが、ストーリーから語り始めると、私たちは子供の頃からの習性でストーリーに注意を向け、聞きたくなるように条件付けられているわけです。

最近では、iPadにアニメをいれて、子供がぐずついた時に見せている親もいますし、実際、子供たちも静かにアニメに見入っています。これが何よりの証拠ですよね？

対立的VS感情的

また、強い約束や宣言は対立的になる場合がありますが、ストーリーは感動的になる場合があります。

例えば、太っている女性に対して「あなたは太っていますね」なんて言えば、完全に対立してしまいますし、言われていい気分になる人はまずいないでしょう。

これは僕が言わなくてももう分かりきっていることですが、こんな方法はダイエット商品を売るのに賢明な方法ではありません。

でも、実際問題として、こんな言い方をしている人は結構な割合でいます。こんな言い方では、興味を持ってもらうどころか、苦情の電話が鳴り止まなくなってしまいます。

ですが、これをストーリーにすると、興味、関心を持ちやすくなり、時には感動的な物語にさえなってしまうのです。

例えば、「太った人はみんなこのチャンネルに今すぐ合わせてください。ダイエットの方法を教えます」というCMと、「彼女がどのように10キロのダイエットに成功して人生を変えたのか？今すぐこのチャンネルに合わせてご覧下さい」というCMが流れてきたら、あなたはどちらの方に興味ををそそられますか？

答えは考えるまでもありませんよね？

権威を作り出す

自分で言うのもなんですが、これは面白い話です（笑）。

強い約束や宣言には、その証拠となる証明が必要です。ですが、ストーリーには権威性を作り出す場合さえあります。

もう少し具体的に言うと、例えば、僕が「ガンを治す奇跡的な治療法を発見しました」なんて言ったら、きっとあなたはすぐに「この人はだれ？何者なの？？なんで、私がこの人からガンの話を聞かなきゃいけないの？」なんて、疑問がワンサカ出てくるはずです。

でも、僕が…

なんてストーリーを語り始めたらどうでしょうか？

こうなると、話し手が医者なのかどうかなんて、どうでもよくなるはずです。なぜなら、今あなたが聞きたいことは、ネパールの男のことであり、その食事療法がどんなものなのかを知りたいからです。

たぶん、このストーリーの後ならうまくいけば、グレープフルーツでもチョコレートでも何でもいいので、ガンのための食事療法が売ることができるはずです。

もちろん、そんな食事療法はないですけど…

というように、強い約束や宣言よりも、ストーリーの方が興味・関心を持ってもらいやすいということを分かって貰えたでしょうか？

「そんなストーリーなんてすぐに作れないよ」なんて思っているかもしれませんが、実は、ストーリーは色々なところに落ちています。

僕のようにマンガや映画を参考にしてもいいでしょう。実際に人に会って話を聞いてもOKです。人には必ずストーリーが眠っています。

そのストーリーを使って、よりセールスを魅力的なものにしてみてくださいね。

ではでは。

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