こんにちは。深山です。
今回あなたにお伝えするテーマは…『反応の高いキャッチコピー』について。
多くの人が、特にキャッチコピーなどセールスライティングを勉強し始めた人にとっても多いんですが、キャッチコピーがマッチョになってしまいがちです。
ガシガシ基礎的なトレーニングを積んで作り上げた体と、ドーピングなどを使って作り上げた見せかけの体。あなたはどっちの体が欲しいですか？
ま、
「そんな体いらねぇーし」
という方は別にして、だいたいの人は、本物のマッチョが欲しいと思っているはずです。ですが、短期的な結果が欲しいくなってしまい、つい表面的なテクニックでキャッチコピーを作ってしまうので、
大げさなキャッチコピーを作ってしまい、誰も見向きをしてもらえない…なんて、悲惨な結果になってしまうわけです。
今日は、そんな見せかけのキャッチコピーにハマらないように…
●誰にも言わないお客さんの本音
●なぜ、お客さんの25％先に行く必要があるのか？
●みんな許可を与えてほしい…
についてお伝えしましょう。
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もう見飽きました…
「このキャッチコピーどうですか？」
「興味を引くことは出来ていますか？」
「…正直言うと、こういうのってもう見飽きてるんです」
「それに、怒られているようで…」
「もう、僕らは怒られたくないんです」
「やさしくしてほしんです」
ガーン…（泣）
今日はあなたに“25％先を進む”ということと“許可を与える”ということについてお伝えします。
もし、あなたがチラシやHP、セールスレターを書いたことがあるのなら、あなたのコピーをもう一度見直してみてください。そのコピーは読み手の現実に入り込み、同じ目線で書かれていますか？
マッチョになっていませんか？読み手に…
「あーこの人は私と同じような経験をしているんだな」
と共感してもらうことができたら、あなたのコピーの反応はグッとアップします。逆に、共感してもらえなければ、見向きもされないでしょう。
今日は、そんなことについてお伝えしていきます。
懇親会で…
ここは、神奈川県の三浦海岸付近のとあるセミナー会場。
１泊２日のHP合宿での出来事でした。セミナーの１日目も終わり、お風呂にも入り、リラックスしたところで懇親会のスタートです。だいたい15名くらいでしょうか。
部屋のいたるところで（懇親会は講師の部屋で行われました）
「このHPはどうですか？」
とか
「ブログの記事ってどうやって書けばいいんですか？」
なんていう、質問が飛び交っています。
そんな中、いい機会なので僕は、現在進行中のプロモーションのLP（ランディングページ）を受講生に見てもらうことにしました。“生の声”は、貴重なリサーチ材料になりますし、何より、“想像”でセールスレターやLPを書いてしまうほどおろかな行為はありません。
聞き込み開始
というわけで、早速聞き込み開始です。
LPのターゲットは、月間の売上15万円前後の鍼灸師やセラピスト。
「あのー、このLP見てどう思いますか？」
「ここに“49,800円のマーケティングDVDを買った”って書いてあるじゃないですか。でも、売上が15万円くらいのときって、49,800円のDVDなんて買えませんよ」
「たぶん、古本屋さんなんかで、マーケティングの本を買ったりしているレベルじゃないですか」
おーなるほど。なんて思いながら隣の人に…
「じゃ、この“警告”という部分はどう思いますか？」
そうすると…
正直に言うと、この“警告”という言葉を使ったキャッチコピーには自身がありました。僕だって、コピーを書くことを生業としている人間です。このキャッチコピーを考える時だって、何十個、何百個と書きまくって、ようやくこのキャッチコピーにたどり着いたんです。
でも…
「あーこれですか」
「もう、こういうのは見飽きました」
「それに売上が15万円くらいの時って精神的に弱っているんで、もっとやさしくしてほしいんです…」
25％先に進む
分かっていたにも関わらず、落とし穴にはまっていました。
そうです。
想像で書いてはいけないと分かっていながら、僕はいつの間にか自分の自己満足でキャッチコピーを書いてしまっていたのです。お客さんの現実とかけ離れたキャッチコピーは、“エゴ”でしかありません。
キャッチコピーを含め、セールスレターやチラシ、HPを書く時に、自分が“しゃしゃり出て”しまっているようでは絶対に反応はとれません。
でも残念ながら、ほとんどのセールスコピーは…
「俺はこんなにすごいんだぞ！」
「俺はすごいノウハウを持っているんだぞ！」
と言ってしまうのです。
要するに…
「俺のことを尊敬しろ！」
と言っているようなものです。
そんな自慢話は誰も聞きたくありませんし、話したところで誰も耳を傾けてくれません。例えば、15万円の売上しかない人に…
「1億円稼げます」
と言っても、現実とのギャップがありすぎて“ウソ臭く”感じてしまいます。人は、自分とかけ離れ過ぎている人の話は、現実味がなく聞き入れてくれません。
でも、25％くらい先を歩いている人の話なら共感することが出来るのです。なぜなら、自分と似ている部分が多く…
「あっ、それなら私にも出来るかも」
と思えるから。セールスコピーには、偉そうな話も、ものすごくつらい状況も書いてはいけません。
「私も以前はあなたと同じような境遇にいました」
「でも、今はあなたより25％先を歩いています」
「だから、安心してついて来てください」
と言うことが重要です。
許可を与える
それともう１つ、とっても重要なことがあります。
それが“許可を与える”です。
セールスコピーの中で、読み手に対して許可を与える必要があります。
「あなたはお金を稼いでもいいだよ」
「あなたは遊んでもいいんだよ」
「あなたはキレイになってもいいんだよ」
と許可を与えてください。
みんな心のなかでは、お金も欲しいし、遊ぶ時間も欲しいし、愛人も欲しいと思っています。でも、多くの人が、自分の欲しいものを手に入れることに対して罪悪感を持っています。なぜなら、僕たちは子供の頃に…
「ファミコンが欲しい」
って言うと、父親や母親から…
「そんなものを欲しがる前に勉強しなさい！」
と、言われ続けて育ちました。
心の中に罪悪感を持っている
欲しいものを欲しいと言うことが、心理的トラウマとして心に染みこんでしまっているのです。だから、セールスコピーの中では…
「あなたに、こんなに良いことがありますよ」
というメリットを語るだけではなく、許可を与える必要があるのです。例えば、お金を稼ぐことに対して罪悪感を持っているのであれば…
「世の中はお金がすべてではありません」
「お金がすべてではありませんが、家族と一緒に楽しく暮らすために、お金を稼いでもいいんじゃないですか？」
「それは悪いことじゃないですよね」
と言ってあげるのです。
そうすると、罪悪感がなくなり、行動するためのモチベーションになります。
大事なことなので、最後にもう一度まとめると…人は、欲しいものを得ることに対して、常に罪悪感を持っています。そんな人に向かって…
「あなたは自分の人生を変えるための一歩を踏み出していいんだよ」
と25％先を進んでいるあなたからそっと手を差し伸べてください。
きっとその目には涙を浮かべ。人生を変えるための一歩を踏み出してくれるはずです。