こんにちは。セールスマーケティングライターの深山です。
久しぶりに旅行に来ています。どこへって？
北海道です。
僕自身、北海道は2回目ですが、もう何十年も前になるので、記憶もうろ覚えなわけです。それに、僕の尊敬するアメリカのセールスライターのジョンカールトンさんも…
「私は働いている月の中で3日連続で休む期間を設けます」
「この期間中に遠く離れたビーチに行ったり、何もしないで過ごすことはしません（呑んだくれたりするのはもっとよくないので控えます）」
「この3日間は冒険にでます」
「外国語を話さなければならない場所へ行ったり、自分の専門とは全く違う分野のセミナーへ参加したり新しい街のことを調べてそこを探索します」
「アクティブになりましょう！」
「生きる上で必要な感性が錆びつかないように血流を循環させるのです」
と言っています。
とは言っても、今回は2日しか休みがとれなかったので海外は却下。でもなるべく遠くの土地へということで北海道になったわけです。
ルートは、まず朝一の飛行機に乗り函館に到着。函館に一泊して札幌へ。札幌から羽田に帰るという超弾丸ツアー。ツアーと言っても、自分で計画を立てたわけですが我ながらなかなかイケてるツアーになったと自画自賛。
それに、旅行中はメッチャうまいお寿司屋さんを紹介してもらったり…早朝に起きた電車の脱線事故で、札幌→函館間の移動手段がなくなったりと色々なハプニングもありましたが、僕が一番気になったのは…
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函館の朝市の売り込みがヤバイ
ま、これは職業病ですね。
どんなに旅行中とはいっても、やっぱりマーケティングとかセールスコピーが頭から離れないようです。
きっとあなたも経験があると思いますが、観光地での売り込みは半端ないわけです。これが朝市ともなれば勢いがハンパありません（笑）
ちょっとでも気を許せば…
「お兄さんこれ食べてってー」
「もう、お昼ごはん食べた？」
「不味かったらお金返すよ！」
（↑このオファーにはビックリしました）
なんて、ガンガン声をかけてくるわけです。
それもそのはず。朝市で言えば”始めのひと言”は、僕たちで言う”キャッチコピー”のようなもの。まずは、こちらに振り向かせ、興味を持ってもらわないと話をすることもできません。
話ができないということは、当然、何も買ってもらえないというわけです。
ですが、僕はその朝市のお父さん、お母さんたちの売り込みにちょっと嫌悪感を覚えました。
なぜか？
スグに売り込んでくるヤツはムカつく
そうなんです。
一般的に朝市に来ている人は、カニやらホタテやらのお土産を買いに来ているはずです。でも、ほとんどの人がその売り込みには耳を傾けようとしません。
耳を傾けるどころか無視し続けています。
なぜか？
それは…
お客＝札束な感じがミエミエ
だからです。
ここで1つあなたに質問があります。
「契約が取れる営業マンってどんな営業マンだと思いますか？」
いい商品やサービスを紹介してくれる営業マンですか？色々な相談にのってくれる営業マンでしょうか？それとも、こちらの要望に素早く対応してくれる営業マンなどでしょうか？
ちなみに僕が思う優秀な営業マンは…
「何も売り込まない営業マン」
だと思っています。
少し説明しますね。
高級店vs一般店
あなたがハイブランドのブティックに行ったことがあるかどうかはわかりませんが、高級店の店員さんってあまり話しかけてきませんよね？
絶妙な距離感を保ちながら、こっちが何かを聞こうと思った瞬間
「何かお探しですか？」
なんて優しい声をかけてくれるわけです。
ですが、そこらへんにある街の小さな洋服店なんかは…
「マジ距離近すぎでしょ」
「すげー視線感じるけど…」
というくらいに、買え買えビームを一直線に送ってくるわけです。ですが、優秀な営業マンはこちらがお願いをしてもまだまだ売り込んできません。
じゃ、何をするのか？
まずは関係構築から
優秀な営業マンは、売り込みをせずに関係構築から始めます。ここでの関係構築というのは…
関係構築＝相手の共感を得る
ということ。
優秀な営業マンは、売り込みよりも先に相手の共感を得ることから始めるわけです。共感を得ることができると、お客さんとの繋がりが強くなります。
共感を得ることができると、FacebookやTwitterなどに 記事を投稿すると「いいね」がたくさんついたりします。たとえそれが、売り込みだったとしてもです。
通常、営業マンやセールスというのは煙たがれる存在なのに、ファーストコンタクトでお客さんの共感を得ることに徹すると…売り込みを売り込みと感じさせずにいつの間にモノを買ってしまうのです。
どうやってやんの？
となると、次にあなたの頭の中にある疑問は…
「どうやって共感を得ればいいのさ？」
ですよね。
でも、お客さんから共感を得るのは簡単なことじゃありません。共感を得る方法は色々ありますが、その中でも今回は一番わかり易い方法をお伝えしましょう。
その方法とはお客さんが…
1.あなたの商品・サービス・業界にどう思っているのか？
2.どんなことにイライラ・ムカついているのか？
3.何が起これば嬉しいのか？
を考えてみることです。できれば、お客さんに直接聞いてみることをオススメします。また、あなたのお客さんと同じ経験をしてみるのも1つの手です。
これらのことがしっかりリサーチできれば、そのイライラ、ムカついていることに対して、あなたは…
「〇〇ってムカつきませんか？」
「そうですよねー」
「私もそう思っていたんですよ」
「だから私がどうにかしますよ」
と、話を進めていけば、相手は共感してもらえてると思い、売り込みを売り込みだと感じなくなるわけです。
簡単ですよね（笑）
ではでは。