限定性のポイントは失う恐怖感

こんにちは。セールスマーケティングライターの深山です。

「やばい！」
「メルマガの原稿締め切りがもう明日」
「ど〜する。俺？」

そうです。

今はメルマガの締め切りを明日に控え、何を書いたらいいのか書くネタもないので、こうして時間稼ぎをしている最中です。

う〜ん。
困った。

でも、コピーの師匠も書く時に困ったら、とりあえず手を動かせって言ってたし…今まで３週間に１回のメルマガだったのが隔週になったのも今僕が困っている原因の1つです。

ま〜ここまで何もしていなかった自分が悪いのですが（泣）

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こんな経験ってありますよね？

でも、こんな経験は誰にでもあるはずです。

思い出してください。
そうです。
小学生の夏休み。

通信簿をもらい、明日から夏休み。ガラクタばっかり入っている重たい道具箱や、机の中に入れっぱなしだった教科書。おばあちゃんの家に行ってカブトムシを採ったり花火をしたり、家族で海に行ったりと楽しいことばかりを考えていました。

ちなみに僕は、家族で行った海の民宿の朝ご飯に食べたアジの開きが、なんだかとても美味しかったのを覚えています。

でも、夏休みの楽しかった思い出とは裏腹に、終盤になるとあいつの存在を思い出します。

そいつの名前は宿題!!!

毎日コツコツやらなければならない日記…今年こそは先に終わらせようと思っていたのに絶対に最後まで残る読書感想文…数学のドリルに漢字練習…自由と言われると意外と難しい自由研究…

コイツらが怒濤のように押し寄せてきます。
さあ最後の3日間の戦いの幕開けです。

まず、夏休みの想い出を１つひとつひも解き、一気に日記を仕上げます。次に鬼のようにドリルを終わらせ、最後に残った読書感想文。

でも、僕には必殺技があります。

それは…

3つ年下の妹に読書感想文を書いてもらう

のです。

もちろん、少し手直して提出するわけですが、今考えると恐ろしい暴挙でした（笑）（ちなみに妹は国語の教師の免許を持っているので当時から読書感想文などは上手だったんです）

最後に残った自由研究は、先生に頼んで翌週まで提出を待ってもらうというお決まりのパターン。

なぜ、３日間で宿題を終わらすことができたのか？

なぜ、たった３日間で宿題を終わらせることができたのか？

ここで1つあなたへ質問です。

僕もそうですが、なぜ、一気に夏休みの宿題を終わらせることが出来るのでしょうか？

それは、『提出期限が決まっている』から。もし、夏休みの宿題の提出期限が「いつでも、出来上がった順に提出」だったらどうでしょうか？

僕ならきっと、一生提出しないと思います。

人間には先延ばしにするクセがある

このように人間はやるべきことを先延ばしにするクセがあります。これは子どもに限ったことではありません。あなたのHPやチラシを見た人が…

「ま〜、あとでいいか」

と思わせてしまったらあなたの書いたチラシやHPは失敗です。もう二度とチラシを見てくれることも、HPに戻ってきてくれることもないでしょう。

要するに…

『今すぐ行動してもらうように働きかけない限り、後回しのまま忘れ去れてしまう』

のです。

先延ばしにさせないためには？

では、先延ばしにさせないためにはどうしたらいいのか？それには３つの必要な要素があります。

それが…

です。

これは僕がずっとあなたにお伝えし続けているテーマでもある…

の３つの壁のうち、行動しない壁を越えさせるためにはどうしたらいいのか？ということにつながります。

期限・限定・希少性を使う２つのポイント

期限・限定・希少性を使うには２つポイントがあります。

理由を入れる

まず１つ目。

『なぜ？』その期間・限定を儲けているのか理由を入れる。

例えば、『３日間限定の割引です』というよりも『１周年記念なので、３日間限定の割引です』と理由を付け加えた方が人は納得し、反応が良くなります。

信頼性を高める

2つ目のポイントです。

期限・限定・希少性と信頼性の問題。例えば、僕らがよく使うHPやチラシに、『限定3名さま2,970円』とかよく見かけますよね。あなたならこれを見た時にどう思いますか？

僕なら…

「どうせ3名以上2,970円でやってるんでしょ！」

って思います。

そう思いませんか？

3名という人数はあちら側でいくらでも操作することができるわけです。10名だろうが20名だろうが分かりません。『今日から７日間限定』も同じです。見ている側は…

「今日からっていつ？」
「いつまでなの？」

って必ず思います。

こう思われてしまったら、期間・限定は失敗です。

「じゃ〜どうすればいいの？」

なんて声が聞こえてきそうですが、その解決策もちゃんとお伝えします。

具体的な期限をつける

その場合は…『○月○日までのご案内』とするわけです。もう少し具体的に言うと、例えば、4月11日はすべての人が4月11日と共通して分かります。

そうすると、

「あと３日しかない」
「今日までか」

と急に追い込まれた感じがするのです。

これは希少性も同じです。

良くある話で、洋服を買おうと選んでいると、店員さんがよってきて

「お似合いですよ〜」
「実はそれ今日入荷したばかりであと1着しかないんです」

みたいなことを言われてあなたがその洋服を購入したとします。でも、数時間後またお店を覗いてみると、同じ洋服がまた売ってるみたいな。こんな話はほとんどの人が知っています。

ということは…

『希少性はその信頼度を高めなければならない』

のです。

例えば、洋服の在庫表を一緒に見せるとか、人数の限定なら残り人数を常に更新するとか、そのような対策をしなければならないわけです。

さて、いかがだったでしょうか。

最後にまとめると…

失う恐怖を感じさせる

期限や限定・希少性を設けるポイントは、特定のオファーや機会を失うのではないかと不安にさせなければいけません。人間は、何かを得るという感情よりも何かを失う感情の方が強いものです。

あなたの期間・限定・希少性はターゲットを不安にさせることができていますか？

「今すぐ、買わなきゃ！」
「今すぐ、電話しないと！」

と思わせることができればあなたの勝ちです。

ではでは。