こんにちは。セールスマーケティングライターの深山です。
「じゃ、ちょっと先に行ってSuicaのチャージしてくるわ」
「てかさ、なんでSuicaチャージ専用機があるんだろ？」
「え、そんなのも知らないの？」
「だって、これなら財布からとか、Suica出さなくてもいいじゃん」
「あ…」
「そういえば、そうだね…」
つい先日のこと。
”お婆ちゃんの原宿”でおなじみの巣鴨地蔵通りに行く時の話。
「おいしいアジフライ定食があるから食べに行こう！」
ということで、いざ山手線に乗って行ったわけです。
で、その時にSuicaにチャージしようとSuicaの販売機の前に前まで行って僕はふと思いました。
「なんで、わざわざ専用機があるんだろう…？」
って。
というのも、最近僕が使う最寄り駅も、通常の切符販売機とチャージ専用機が半分ずつくらいの割合で置かれていることに気がついたんです。
まぁ、その時は…
「それだけSuicaを使う人が増えたんだな…」
程度にしか思わなかったんですが、たまたま友人と一緒だったんで、
「なんでSuicaチャージ専用機があるんだろう」
って、聞いてみたというわけです。
でも、こんな僕のアホみたいな疑問に実はとっても重要なことが隠されています。
何だかわかりますか？
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ほとんどの人は使い方がわからない…
例えば、今回の僕の話で言えば、Suicaチャージ専用機の使い方が分からなかったわけです。財布をそのままチャージ台に乗せればいいのに、わざわざ財布からSuicaを取り出してチャージをしていました。
本当なら財布から”Suicaを取り出す”という時間と手間を短縮できたにも関わらず、使い方がわからなかったので、そのメリットを受取ることができていませんでした。
実はこれってあなたの商品・サービスにも同じことが言えるんです。
お客さんは商品の使い方がわからない…
お客さんは、あなたの商品・サービスをどう使ったらいいのか分かっていません。だから、良い商品・サービスを提供してもそのメリットがまったく伝わっていないのです。
メリットが伝わらないということは、当然、その商品・サービスを手にとって貰える確立も購入してもらえる確立もグンッと低くなってしまいます。
2つの思考パターン
使い方とあなたの商品・サービスをつなげる悩みや不安には、2つの思考パターンがあります。
使い方が頭に入っていて悩みを不安を繋げるパターン
悩みや不安が頭に入っていて使い方と繋げるパターン
人間にはこれら2つの思考パターンがあるので、それぞれ違う伝え方をしなければなりません。
どういうことかと言うと、パターン1の人は、商品・サービスの存在は知っています。ですが、その商品・サービスで自分の悩みや不安が解決できることを知りません。
なので…
「〇〇でお悩みの方は、うちの商品を使ってください」
という必要があります。
その一方、パターン2の人は、自分の悩みや不安はしっかり認識できていますが、どうやって解決したらいいか分かっていません。
そんな人には…
「うちの商品では〇〇という悩みを解決することができます」
と伝える必要があるのです。
確か、もう死んでしまいましたが、アメリカのセールスライターロバート・コリアーさんも
「顧客の頭の中の会話に飛び込め！」
と言っています。
あなたの顧客は日頃からどんなことを思っているのか？そして、どんな悩みや不安を抱えているのか？常に考え続ける必要があると言っているわけです。
今、お伝えした2つの思考パターンのうちどちらが顧客の頭の中にあるのか分かりません。
ということは…
2つの伝え方を用意する必要がある
わけです。
例えば、2つのスポンジが売っているとします。値段も色も形も、大きさもまったく同じ。でも、片方には…
台所専用スポンジ
と書いてあります。
そして、もう片方には…
お風呂場用スポンジ
と書いてあるとしましょう。
もし、台所用スポンジとお風呂場用スポンジの両方が欲しい人がいたら。どのような行動をとるでしょうか？
「どうせ同じスポンジなら1つ買えばいいか」
って思うでしょうか？
答えは…
『NO！』
です。
色や形、大きさ、値段がまったく同じにも関わらず
両方買って帰る
わけです。
実はこんな商品・サービスは世の中にたくさんあります。
男性用風邪薬と女性用風邪薬
例えば、風邪薬。
入っている成分は全く同じ。でも、男性用と女性用があったります。それでも、男性は男性用を買って帰りますし、女性は女性用を買って帰るわけです。
あなたのお客さんの99％は、あなたの商品・サービスの使い方と悩みや不安を結びつけることができていません。なので、商品・サービスが1つだとしても、使い方を増やすことができれば売れる数も倍になるはずだと思いませんか？
さて、あなたならどうしますか？
ではでは。