こんにちは。深山です。
歯医者１：「奥が磨けていませんね。」
歯医者２：「まだまだですね～」
歯医者３：「もうひとがんばりですね。」
堀北：「なかなか歯医者さんにほめられませんね。」
「たまには自信を持って歯医者さんに行きたいですよね。」
患者全員：「はい！」
新しい○○は予防歯科に基づいた品質設計。
歯医者さんと一緒に健康な歯を目指せます。
歯医者さんにほめられる歯に。
予防歯科から生まれた○○。
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某歯磨き粉のCMについて
前回に引き続き今回もCMの話。
前回はベッキーが出演中の洗剤のCMについてお伝えしました。今回は堀北真希出演中のお昼によく流れる某歯磨き粉のCM。皆さんも一度は聞いた事があるであろう大きな会社。さて、あなたはこのCMを聞いてどう思いますか？
ここで少し想像してみてください。
あなたは仕事帰りです。その日の朝に奥さんや恋人に、「歯磨き粉がないから仕事帰りに買ってきて」と頼まれていたのを思い出しました。そこで駅前の薬局に寄り、歯磨き粉売り場へ。
そこには２種類の歯磨き粉が並んでいます。
値段を見ると、どちらも黄色い紙に赤い字で１９８円と書いてあります。歯磨き粉の大きさも全く同じ。違いといえば、多少デザインが違うくらい。
あなたは「う～ん。どちらにしようか？」と頭を悩ませます。でも、よく見ると歯磨き粉の下に何やら説明書きがあるのに気がつきました。
向かって右側の歯磨き粉には…
「この歯磨き粉を使えば、自信を持って歯医者さんに行く事ができ、歯医者さんにほめられます！」
と書いてあります。
次に左側に目をやると…
「この歯磨き粉を使えば、もう歯医者さんに行く必要はありません。虫歯も予防でき白い歯を永遠に保つ事ができます！」
と書いてあります。
あなたならどちらを選びますか？
自分の言いたいこと言ってない？
右側の歯磨き粉と左側の歯磨き粉、あなたはどちらを手に取りますか？僕なら確実に左側を買います。だって、歯医者さんにはなるべく行きたくないですから。
あなたもそう思っているはず。
「歯医者さんにほめられたい！」って思って行く人なんて、ほんの少しだと思いませんか？ほとんどの人がなるべく少ない回数で、しかも、早く終わってほしいと思っているはずです。
もちろん、歯磨き粉などの場合は、薬事法などのからみもあるかもしれません。でも、ここで大事なことは、あなたもこんな間違いをしていませんか？ということです。
あなたのお客さんはどんな欲望を持っている？？
あなたのお客さんがどんなイライラや不安、不満、欲求を持っているのか？
あなたの商品やサービスを使う事によってどんなバラ色の結果を手に入れたいのか？
これらをあなたは徹底的に調べていますか？
最強の漁師
僕らセールスコピーライターの間には、こんな金言があります。
「漁師のように魚を釣るのではなく、魚になって魚を釣る」
本当に腕の良い漁師は魚を釣るときに、漁師のように考えて魚を釣るのではなく、魚になりきって魚を釣るということです。その魚はどのくらいの深さに住んでいて、どんなエサを好み、どんな水質に生息しているのか。もちろん、気候や時間なども関係してくるでしょう。
それらの情報を魚図鑑などで調べるのではなく、まずは、針にエサを付け糸をたらし釣ってみる。そのエサで釣れなければエサを変え、場所を変えまた釣る。
その作業の繰り返しです。だから、腕のいい漁師は狙った魚を釣れるようになるんです。
ちょっと話がズレましたが、もしあなたが一発で大きな魚を狙おうと思っているのなら、それは絶対にムリです。
何度も何度も針にエサを付け替え、失敗と成功を繰り返し糸をたらし続けてください。それが、大物を釣ることができるたった一つのコツです。
なぜ、あなたの言いたい事を伝えてはならないのか？
この疑問には一発で答えることができます。
それは…
「そんなことにはまったく興味がないから」
です。
もう一度言います。
あなたの商品やサービスの説明には、まったく興味がありません。
例えば、事業を始めて○○年とか、患者さんを親身なってサポートとか、豊富な品揃えなんていうことには興味がありません。
お客さんが興味のあることはたった１つ。
それは…
「自分にとってどんなメリットがあるのか？」
だけです。
あなたの商品やサービスに興味を持っている人は、普段の生活の中で何かしらイライラや不満、不安、恐怖、欲求を持っています。それらのイライラや欲求を解消して、バラ色の人生を送りたいから、あなたのHPやチラシを見ているわけです。
そんなときに、「創業○○年の歴史であなたをおもてなし」とか言われてもバラ色の人生を想像できませんよね。
その瞬間にHPなら×ボタン。チラシならゴミ箱行き決定です。
メリットを伝える５つのポイント
ここでメリットを伝えるために必要な５つのポイントをお伝えします。
１．顧客の求める欲求がすべて入っているか？
２．顧客の避けたい痛み、恐怖が入っているか？
３．顧客のどんなメリットがあるのか具体的に書かれているか？
４．何をすれば顧客が得たい結果を得る事ができるのか具体的に書かれているか？
５．どんな結果が得られるのかがイメージできるように具体的に書かれているか？
これらの５つのポイントは全部いれる必要はありません。
ただ、最低でも３つ入れる事ができれば反応はグッとＵＰすること間違いなしです。がんばりましょう！
さて、今回も僕のブログの大きなテーマである３つの壁、見ない、信じない、行動しないの壁を乗り越えさせるためにはどうしたらいいのか？についてお伝えしました。
あなたのお客さんのイライラや不満、不安、恐怖、欲求はなんですか？あなたの商品やサービスを使う事によって、お客さんにどんなバラ色の人生を与えることができますか？
もう一度じっくり考えてみてください。
ではでは。