こんにちは。
みいげです。
こないだ、クライアントさんのセミナーを見学したんですね。
そうしたら、セミナーに参加していた方から…
「今年お世話になった方にクリスマスカードを送りたいので、住所を教えてもらえませんか？」
ってメッセージが来たんです。
しかも女性から（ニヤリ）
ま、何はともあれ、感謝としてプレゼントを頂けるのは、本当に嬉しいものです。
でもこの方、めっちゃ頑張っているですよ。その僕がお邪魔させて頂いたセミナーで、なんとMVPを獲得したです。
なんでMVPを取れたのか気になります？
それは、セミナーの2日間の間に、お客さを獲得してゼロから売り上げを上げたんです。商品も何もない状態から、売り上げを作るってすごくないですか？
ターゲットを決めて、商品を作って、セールスをする。
言葉で書くとたったの3ステップですが、これを2日間で仕上げてしまったんだからMVPも納得です。
具体的には、LINEでメッセージを送って、商品に興味のある人を集めて、最終的には電話でクロージングをしていました。
やったことはとってもシンプルなんですが、電話嫌いの僕にとっては、その時点で“ほぼ神“ですw
商品が売れた時には、嬉しくて涙を流していました（泣）
（こちらも思わずもらい泣き）
この方は、不妊改善のプログラムをお客さんに提案したんですけど、提案した時に、「連絡を頂きありがとうございました。ぜひ、一緒に頑張られてください」ってお客さんから言われたんですって。
“セールス“って聞くと、売り込みみたいなイメージがあって、悪い印象を持つ人が多いですが、ちゃんと手順を踏めばそんなことは絶対にないんです。
なぜなら、僕たちが最高の商品サービスを提案することで、もしかしたら、お客さんの人生が180度変わるかもしれないんです。そして、そのお客さんの周りにいる人たちにだって、良い影響を与えることができるんです。
だから、これからもしセールスに躊躇しそうになったら、『セールス＝幸せの第一歩』って思ってください。
ということで、今日は『顧客維持モデル』についてお伝えします。
冒頭でお伝えした、“クリスマスカード“も、実は顧客維持の1つのツールと言えます。
今日の話を聞くことであなたは…
・イチゴの法則
・価値の本質
・3つの顧客ロイヤリティ
などについて学ぶことができます。
それでは、今日も張り切って学んでいきましょう！
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新規客獲得の呪縛
今のあなたのビジネスは、新規客と既存客のどちらからの売上げが多いですか？
「既存客からの売上げが多いよ！」という方は安心してください。そのまま、今のビジネスのやり方を続けることでビジネスが潰れることはないでしょう。
でも、「新規客からの売上げが多い」という方。
残念ながら、黄色信号が点滅しています。
今のビジネスの何かを変えないとビジネスを潰しかねません。
なぜだかわかりますか？
それは、新規客を獲得するコストは、既存客を維持するコストの5倍かかるからです。
（これを“イチゴ“の法則と呼びます）
単純に1000円で1にの新規客が獲得できるとすると、既存客を維持するには200円のコストで済むわけです。ということは、800円の利益が残ることになります。
この差は大きいと思いませんか？
価値をおくべきもの
今の世の中にある産業のほとんどは、消費者の購買力を上回る生産力を持ってしまいました。つまり、ありとあらゆる産業で競合の競争が激しくなっているのです。
そして、競合とのお競争が激しくなると、ほとんどの経営者が値下げをしようとします。しかし、この値下げは地獄への第一歩です。
そして、何の解決策になっていないことを痛感するでしょう。
なぜか？
商品の値下げは、商品そのものに価値を置いていることになります。今の時代は、商品に価値を置いている限り生き残ることはできません。
例えば、あなたが何かの病気に罹ってしまったとします。
もし、薬だけもらえらばいいのなら、どこの病院に行っても、どんな先生に診てもらっても、薬はもらうことができるので目的は達成することができます。
でも、薬をもらうことだけじゃなく、病気の相談をしたり、その他に何か聞きたいことがあったり、相談したいことがあったらどうでしょうか？
多少、遠くても、行きつけの病院で、気心の知れた先生の方が安心するはずです。
このように、商品に価値を置くのではなく、ロイヤルティ（信頼感・忠誠心）に価値を置くことが大競争時代を生き抜く鍵なのです。
3つのロイヤルティ
人は感情でものを買い、後から理屈で正当化すると言われているように、人は感情が動かないと買ってくれませんし、行動もしてくれません。そして、行動がないので収益も生まれることもないのです。
ロイヤリティには3つの指標があります。
1.メンタルロイヤリティ（感情指標）
感情面を刺激するロイヤリティです。
メンタルロイヤリティが刺激されると行動を促すことができます。
2.アクションロイヤリティ（行動指標）
行動を喚起うるロイヤリティです。
アクションロイヤリティを刺激すると収益を生み出すことができます。
3.リベニューロイヤリティ（収益指標）
収益を生み出すロイヤリティです。
ロイヤリティの3つの指標
ロイヤリティの中でも、行動指標と収益指標は…
行動指標…来店頻度、HP滞在時間、訪問回数、イベント参加回数
収益指標…顧客単価、顧客利益
など、数値で表すことができます。
一方で、感情指標は…
感情指標…あの美容室がお気に入り、あそこの居酒屋さんの店員さんが好き、あそこのカフェ葉雰囲気がいい
など数値で表すことができないのです。
だから、ほとんどの経営者たちは、直近の購買や購買頻度、購買金額など、RMF分析ばかりに目が行き、肝心の感情指標に注力しません。だから、ロイヤリティを高めることができるず、顧客が流出してしまうのです。
そしてその結果、獲得コストの高い新規客を追いかけ続けることになり、利益が残らず、苦し無ことになるのです。
まとめ
いかがだったでしょうか？
今日は『既存客維持モデル』についてお伝えしました。新規客を獲得するコストは、既存客を維持するコストの5倍かかります。つまり、新規客を獲得すればするほど、利益が残りづらいビジネスとなってしまうのです。
ではそうならないためには、どうしたらいいのか？
そのためには、顧客ロイヤリティを高める必要があります。
ロイヤリティの中でも特に大事なものがメンタルロイヤリティ（感情）です。
人は感情で動かなければ行動することはありません。
行動しないということは、利益を生み出すこともできないので、いかにして、メンタルロイヤルティを高めることができるかを考えていきましょう。
ではでは。
全人類総先生時代
今日もどこかで誰かがあなたの助けを待っている！
みいげ
今日の情報整理
エビングハウスの忘却曲線によると、人は何かを学んだ時…
・20分後には42％忘れる
・1時間後には56％忘れる
・1日後には67％忘れる
・2日後には72％忘れる
・6日後には75％忘れる
ですが…
・1日以内に10分
・1週間以内に5分
・1か月以内に2~4分
に復習を行うと記憶が定着しやすいということがわかっています。
ぜひ、せっかく学んだ知識を忘れないように、今日学んだ情報は、今日のうちにアウトプットしましょう！
Q1．今日は何が学びになりましたか？
Q2．分かりづらかった部分はどこですか？
Q3．もう少し知りたいことは何ですか？
Q4．メンタルロイヤリティを高めるために何をしますか？
Q5．次回までに何をやりますか？
追伸
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